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本课程考核办法 第一章 推 销 概 论 本章主要内容 第一节 推销的含义 第二节 推销的产生、发展与推销学 第三节 推销观念 第四节 推销程序 本章学习重点 推销的含义 推销的特点 推销观念 推销程序 狭义推销的理解： 第二节 推销的产生、发展与推销学（简介） 推销的过程 一、产品导向的推销观念（原始推销观念） 企业不重视产品推销工作，重生产轻销售，既不注重推销队伍的建设，又不注重推销人员素质的提高，主要依靠产品本身优势实现推销。 主要表现： 有货不求人，坐等顾客上门； 以企业为中心； 靠天吃饭，怨天尤人 二、技巧（销售）导向的推销观念 （倾力推销观念） 只注重推销企业产品，注重推销技巧的研究和应用，但不注重顾客的需要，目的只是设法将企业产品销售出去。 主要表现： 货既出门，概不负责； 不顾顾客利益，强行推销； 不重顾客需要埋头生产和推销 三、顾客导向的推销观念(现代推销观念) 推销人员要主动了解顾客需要，以帮助顾客解决困难和问题为宗旨，在满足顾客需求的同时，达到推销产品的目的，并由此培育长期的战略合作伙伴关系。 主要表现： 推销的出发点是顾客需要； 注重信息沟通； 考虑各方利益的多赢； 注重服务； 注重关系推销。 Golden rule of personal selling:无私地对待别人，正如你想被别人如何对待一样，并不期望什么互惠互利。——Charles M.Futrell 以现代推销观念指导思维和行动，是你的事业取得成功的基础！ 你将： 更加富有； 更加快乐； 更加高效； 更加友善； 更富忍性； 更有毅力； 更有魅力； 有更多的朋友、更好的人缘、更快的提升！ 我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。? ——彼得·德鲁克 微笑后面是财富 ????一个下雨天的下午，有位妇人走进匹兹堡的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的样子。大多数售货员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品。 　　这时，一位年轻的男店员看到了她，立刻微笑着上前，热情地向她打招呼，并很有礼貌地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说：“即便如此，我们仍然欢迎您的光临！”并主动和她聊天，以显示自己确实欢迎她。当老太太离去时，这位年轻人还送她到门口，微笑着替她把伞撑开。这位老太太看着他那亲切、自然的笑容，不禁犹豫了片刻，凭着她阅尽沧桑数十年的眼睛，她在年轻人的那双眼睛里读到了人世间的善良与友爱。于是她向这位年轻人要了一张名片，然后告辞而去。　　 推销故事 后来，这位年轻人完全忘记了这件事。但是，有一天，他突然被公司老板召到办公室去，老板告诉他，上次他接待的那位老太太是美国钢铁大王卡耐基的母亲。老太太给公司来信，指名道姓地要求公司派他到苏格兰，代表公司接下装潢一所豪华住宅的工作，交易金额数目巨大。老板祝贺年轻人：“你的微笑是最有魅力的微笑！” 启示： 一个真诚友善的推销人员，应当把微笑演绎成一种工作态度。一个微笑，在生活中太平常不过，若将其融入店员销售服务的全过程，一个不起眼的微笑就能带来众多的商机和巨大的经济效益，可见微笑的神奇魅力。微笑是第一魅力。微笑，是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。 ???? 卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都献出一份微笑，办事将不再感到为难，人与人之间的沟通将变得十分容易。的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是：“你使我快乐，我很高兴见到你。”笑容是结束说话的最佳“句号” 。 对服务行业、推销行业来说，至关重要的就是微笑服务。世界旅店业巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处处见到微笑的旅店，也不愿走进一家只有一流设备，却见不到微笑的宾馆！”美国一家百货卖场的人事经理也说，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。这些说法都很现实。店员的精神面貌可以感染任何一个顾客，甚至是促成购买的重要因素。许多公司提倡“微笑”的服务，确实是店面营销的重要法宝。 　　美国沃尔玛零售公司是世界500强企业，它的微笑服务享誉全世界。在微笑服务上，他们有一个“统一规格”：店员对顾客微笑时必须要露出8颗牙齿。只有微笑时露出8颗牙齿才算“合格”，