中华讲师网：全国店长终端训练营.ppt

仓位安排 商品类别 导入期 平销期 旺销期 衰退期 基本产品 中心产品 提案产品 促销期的陈列 五、 仓位安排 商品类别 前五排名 后五排名 陈列面要求 基本产品 B A+B 60% 中心产品 A A 30% 提案产品 C B 10% 5大畅销款式排名 5大滞销款式排名 款号 单价 金额 合计 销售 件数 仓存 件数 款号 单价 金额 合计 销售 件数 仓存 件数 各区域产能的分析 重点货品区域的确定 合理规划卖场中的商品 假设在某专卖店里，有不同类别的商品组合，请根据提示的条件，合理规划卖场中的商品。 新到的货品：X1、X2、X3、X4、X5、X6 已销售一段时间的货品：Y1、Y2、Y3、Y4、Y5， 其中Y4和Y5为促销货品。 去年的货品：Q1、Q2、Q3、Q4， 其中Q2和Q4为促销货品。 服饰配件：P1、P2、P3、P4 脑力激荡 收银台 形象墙 试衣间 试衣间 第二章 提升业绩的目标管理技巧 第二章 提升营业额的目标管理技巧（一） 沟通与激励 店铺的目标管理 员工销售能力分析 目标管理 技巧 目标分配的方法 一、 目标管理原则 ?S：特殊性（Specific） ?M：可测量性（Measurable） ?R：现实性（Realistic） T：时间基础（Time-based） A：可实现性（Achievable） S.M.A.R.T 人 为中心 目标 为导向 成果 为标准 MBO (Management by Objective) 生意目标 服务目标 店铺管理目标元素 运作目标 影响目标制定重要因素： 商圈、消费群因素（商圈图对比） 商场费用因素 店铺级别因素 促销因素 整体的营销计划 往季的销售数据 促销因素 其他因素 生意目标 1 生意目标制定的方法 每月销售总额/每周 /每天 时段生意额 分类目标 生意目标 时段销售管理的关键时刻 二、 分时段追目标 促动生意游戏 淡旺场管理 有效 晨会分解 首开单 （时间、人） 今日主打款（系） 3 目标跟进的方法和要点 销售管理的关键时刻： 每日的关键时刻： 下午3点：50% 傍晚6点：75% 每周的关键时刻： 周三：45% 周五：75% 周六：90% 每月的关键时刻： 10日：35% 15日：50% 20日：70% 25日：85% 特殊情况指标分类的方法 三、 1、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为30万，请根据实际情况分解全月的销售目标。 2、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为30万，第一周完成了68000元，请根据实际情况分解销售目标余额。 销售报数参考格式： 服务目标（店铺服务流程） 迎宾 接 近 顾 客 邀 请 试 穿 异 议 处 理 促 成 交 易 售 后 服 务 了 解 需 求 产 品 介 绍 店铺： 日期： 在职人数： 时间： 评核人： A：售前部分：总分30分 优秀（5分） 良好（4分） 一般（2分） 很差（0分） 1）仪容仪表：着淡装上岗工服，整洁 全部做到□ 50%以上做到□ 50%以下做到□ 没有做□ 2）恰当的站姿 全部做到□ 50%以上做□ 50%以下做 □ 没有做□ 3）打招呼（不同位置用不同的招呼语） 发音清晰，有礼自信□ 发音清晰有礼□ 声音语气一般□ 没有做□ 4）微笑或点头示意 亲切舒服有诚意□ 亲切舒服□ 偶有笑容□ 无笑容□ 5）目光接触 有诚意有自信□ 有诚意□ 偶有目光接□ 无目光接触□ 6）手势指引 大方有礼有诚意□ 大方有礼□ 有手势指引□ 无手势指引□ 服务水平提升跟进表 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 B：售中部分：总分45分 优秀（5分） 良好（5分） 一般（2分） 很差（0分） 1）寻找客人亮点 真诚恰当的夸赞顾客的优点□ 当夸赞顾客□ 有夸赞顾客□ 没有夸赞顾客□ 2）主动询问顾客需要 有技巧的主动询问引发顾客兴趣 □ 有技巧主动发问 □ 无技巧主动发问□ 没有询问□ 3）清楚介绍货品的卖点和好处 清楚详细的介绍货品卖点和好处□ 清楚介绍货品好处□ 简单介绍货品□ 没有介绍□ 4）正确回答客人异议 回答清晰有礼自信□