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NIKE的订货管理流程和方法 Page ? * 建立系统科学的订货流程的必要性 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。 产品品类增加，客户订货的难度增加。 客户数量增加，订货组织工作难度增加。 提高订货准确性 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率 提高客户的订货水平和货品管理水平 减少客户与公司的分歧——指标、货品管理理念等 Page ? * 期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲 订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿 NIKE订货流程图 订货总量/结构/宽度/款式分析 确认鞋、服订货指标 Page ? * 05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 已开店铺06秋季销售预测 Page ? * 零售数学实用篇之 零售数学实用篇之 货品管理零售数学 Page ? * 科学的订货管理 季末打折清货 货品店铺销售管理 日常货品归并管理 现金流/利润 最大化 货品管理四阶段循循环 订货管理是关键， 是货品管理的源头。 Page ? * 科学的订货管理 日常货品归并补货管理 货品的店铺销售管理 季末打折清仓处理 现金流/利润最小化 总量失误 结构失误 选款失误 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配 无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差 货品管理是经营管理的关键 Page ? * 是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳 市场管理 营运管理 货品管理 经营管理的核心是货品管理 Page ? * 　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析 　　目　录 Page ? * 　　 货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学 订货会前的数据分析 　　目　录 Page ? * 货品日常管理零售数学概念 存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入 Page ? * 存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标) Page ? * 新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定) 新品 旧品 应季 过季 库龄区分 季节区分 自上市日期起90天内的产品 自上市日期起90天以上的产品 符合本季节气候特点的产品 不符合本季节气候特点的产品 Page ? * 售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：　 Page ? * 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售 罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。 售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 Page ? * 在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。 分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行 情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采 取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观 查市场状况那样获得丰厚的利润回报。 Page ? * 平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额 在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折