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第二章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念、特征、职能 一、商务谈判的概念 交换可分为两大类：一类是惯例化的交换；一类是谈判的交换。 小结：商务谈判是指为实现某一交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 二、商务谈判的特征 1.谈判对象具有普遍性 2.谈判内容性质的交易性 3.商务谈判的核心是经济利益 4.商务谈判的中心议题是价格 第二节 商务谈判的种类 一、双赢谈判理念与输赢谈判 （一）传统理念 ●确定自己一方的利益和立场； ●捍卫己方的利益和立场； ●各方讨论做出让步的可能性； ●达成妥协方案； ●宣布谈判失败。 （二）赢―赢理念 ●确定谈判己方的利益和需求； ●寻找对方的利益和需求； ●提出建设性的提议和解决方法； ●宣布谈判成功； ●宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 经典案例 1967年的“中东之战”结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，成为这一地区一个重要的不安定因素。为协助各方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促各方通过谈判解决争端，然而各种努力均告失败，因为各方都坚持自己的利益和谈判立场，没有丝毫的妥协迹象。对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分，鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权力要求以色列无条件地归还被占领土。 （三）双赢的谈判应符合的标准 第一，谈判双方要达成一个明智的协议。 第二，谈判的方式必须有效率。 第三，谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。 （四）如何创造双赢方案 1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍 导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍： 其一，是过早地对谈判下结论。 其二，是只追求单一的结果。 其三，是误认为一方所得，即另一方所失。 其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决 2.使谈判者走出误区的谈判思路和方法 其一，将方案的创造与对方案的判断行为分开。 其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 其三，找出双赢的解决方案。 其四，替对方着想，让对方容易作出决策。 （二）国内商务谈判与国际商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 从我国的实际情况来看，人们比较重视国际商务谈判，而对国内企业之间的商务谈判则缺乏应有的准备，表现比较突出的问题就是双方不太注意对合同条款的协商和履行。 国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 在国际商务谈判中，语言是影响谈判顺利进行的首要障碍。 国际商务谈判中的一个很重要但又往往被人们忽略的问题，就是谈判双方人员的心理障碍。这是由于不同文化背景导致人们行为差异而形成的心理反射。 （三）商品贸易谈判与非商品贸易谈判 商品贸易谈判的特点: 1.难度相对简单 2.条款比较全面 3.谈判内容大多都是围绕与实物有关的权利与义务 （三）合同谈判与非合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。 合同谈判就有以下几个特点： 第一，谈判目标明确，涉及实质问题。 第二，以法律形式确定双方交易的有效性。 第三，合同谈判人员较为重要。 （四）纵向谈判与横向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判。 这种谈判的优点是（1）程序明确，把复杂问题简单化；（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；（3）避免多头牵制，议而不决的弊病；（4）适宜用原则谈判法。 这种谈判的不足之处是：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；（2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题面临僵局后，不利于其他问题的解决；（3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活、变通地处理谈判中的问题。 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。 这种谈判的优点是:（1）议程灵活，方法多样;（2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；（3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和技巧。 这种谈判的不足之处是：（1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步；（2）容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题。 （五）双边谈判与多边谈判 1.双边谈判，亦称对手谈判或双方谈判，它是指只有两个利益主体参加的商务谈判。双边谈判参加的谈判人员多少不一，因此，双边谈判还可以进一步划分为一对一谈判和小组谈判。 2.多边谈判。多边谈判，亦称多方谈判或多角谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多边谈判与双边