协同拜访管.pptVIP

重点客户管理与规划 销售拜访的三要素 定义重点客户 1. 具有多重决策能力的人。 2. 担负业绩的，具有高度影响力的人。 3. 重点产量终端。 决策者客户的主要类型 1. 最重要的采购决策者。 2. 主要的提议者。 3. 支持者。 4. 条件限制者/杀手。 5. 主要的使用者。 6. 主要的影响者。 重点客户的标定 一级客户 这个客户对你或公司有非常重要的意义，你要了解对这个客户而言什么是重要的，也要了解客户的目标，期望以及他们做出的个人贡献。 关键是：你是否能协助这类客户完成其更大的目标。 重点客户的标定 二级客户 需要维持良好的工作关系，而了解一级和二级客户的目标及角色的相似点和差异性是很重要的。 关键是：你是否能协助这类客户完成其个人的目标。 重点客户的标定 三级客户 你销售努力主要目的是为了中和可能产生的负面情况，显现出你对这个客户很感兴趣可能会为自己带来有利的机会。 关键：需要维持较好的工作关系。 重点客户规划与管理的过程 * 诊断 * 预测 * 目标 * 策略 * 行动 * 控制 * 反馈 了解客户及其价值观 客户的价值观可能是： 情感上的价值观 理性的价值观 将情感上的价值观与理性的价值观相结合，是最有力的销售策略！ 最重要的客户管理技巧 常规性的拜访高阶客户。 顾问咨询技巧。 倾听技巧。 询问技巧。 影响他人的技巧。 提供管理层级，附加值的服务。 重点客户管理两项致命错误 没有及时调整策略和行动计划来适应决策客户与其组织的变化。 只与客户组织中的一个人(或透过他）工作。 重点客户会问自己有关你的五个问题 你可信赖吗？ 你诚实吗？ 你对我的需求和 兴趣敏感吗？ 你有能力做吗？ 我喜欢你吗？ 重点客户知识的三个原则 知道客户职务并不是成功的原因。 一定要知道客户自己本身的需求和他的业务，知道得愈多，你就愈能符合客户的目标。 如何运用这些知识来定位你的目标，策略及行动计划，便是成功的关键。 在价格导向，仿制品品质相当的市场，差异化自己比差异 你的产品或服务要容易得多 协同拜访管理Field Visit Management Our job is not to produce super people, our job is to discover talent and develop it. 我们的工作不是制造超人，而是发现天才并使其才能得到不断发展。 职业标准与工作要求 行政管理 沟通能力 辖区管理 销售渠道管理 团队销售 销售拜访 产品/疾病知识 医药代表的不同阶段 The Big Question !!! 协同拜访后是否让代表更有冲劲地 继续做好工作？ 我怎样做才能得到肯定的答案？ 协同拜访的管理目标 学术/OTC经理选择大部分时间在辖区里。Office-Base≥70%, Home-Base ≥60% 每次协访不能少于1整天，建议连续2天。 每次协访后及时（当天）填写协访报告，并保存于特设文件夹中以备今后参考。 清楚协访中拜访目的与需发展目标的区别。 注意填写报告质量。 协同拜访的类型 1.共同拜访(Joint Calls): 这种拜访的方式是销售主管和销售代表一起拜访客户，共同做生意。你的目标可能是协助销售代表完成一项十分重要的交易或答复客户曾提出的问题。 共同拜访的特点 你所具备的较纯熟高深的销售技巧、产品知识和职务职衔上的声望，对这类拜访会有很大帮助。 因为销售主管和销售代表在此时注意力都集中在客户身上，所以对传达辅导的目的帮助并不是那么强烈。但是，还是可以为销售主管提供一个观察销售代表技巧/行为的机会。 协同拜访的类型(续一) 2.示范拜访 (Role-Model or Demonstration Calls): 这类的拜访形式是销售主管和客户做生意，销售代表在一旁观看学习。这种方式为新进销售代表初期的训练提供了非常有用的示范作用，让他们渐渐熟悉拜访客户时的流程和方法。 示范拜访的特点 若要示范新的技巧或建议改变某些作法时，这种示范拜访对有经验的销售代表提供新的技巧或建议，也是十分有用的。 在这种形式的随访中，销售主管可以先做示范，再让销售代表实践。 在这种拜访中，无疑地提供销售主管一个宝贵的机会来指导销售代表。在这个阶段，销售主管的督导风格对销售代表会造成深远的影响；销售主管应该寻求运用一种民主方式或指导方式的风格来带领部属。 协同拜访的类型(续二) 3.指导式的拜访(Coaching C