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商家的经营之道 经销商的发展与变革 彭国强 经销商的使命 新的市场环境下，经销商更重要的是能够依托一个或者几个品牌，综合利用厂家的有限资源，整合下游渠道资源，使自己和厂方达到双赢，共同获得最大化的利润！ 现在市场环境分析： （1）客户经营理念同质化。 （2）客户店面经营产品同质化。 （3)同行业客户数目不断增多，市场竞争不断加剧。 （4）低价产品纵横市场，消费者不能做到理性消费。 精明商家要去做的： (1)店内凝聚一线品牌，提升店内核心竞争力，与低端品牌形成差异化。 （2）全力丰富店内产品结构，形成全系列，让消费者或工程客户能够做到一站式购物。 （3)全力提高店内人员的素质和业务能力水平，最大限度的提升成交率。 （4）原则性的东西与灵活多变的交易方式相结合。 （5）以更多的增值服务于消费者形成良性沟通。 目前大多数经销销商的心态： （1）对行业发展趋势不能做出正确判断。 （2）市场变化快，风险太大，持观望态度。 （3）不愿意听取厂家的意见，不服从厂家引导。 （4）愿意听取，认可公司的发展方针，但害怕投入，害怕行动。 如何争取厂家的有限资源？ （1）首先选品牌时应首选有实力的厂家，未来的趋势会成为一线品牌的企业，且该厂在资源投入上比其他品牌相对较多。 （2）全力配合厂家以及厂家负责人，完成渠道拓展，完成销售目标。 （因为往往厂家业务人员都有目标考核的压力，我们配合了业务员就等于配合了厂家，这样实际上最大限度地争取到了业务员的心智资源，自然厂家一旦有资源支持时就被业务员自然去倾斜了。) 另外还有最重要的一条: 理解厂家和产品的问题点（即少数的批次缺点或纰漏），要知道产品的合格率不可能做到百分百，认识到这方面是会不断完善的。人无完人吗！ 积极配合执行厂家的政策和策略，并全部落实到位。(要知道厂家每个决策都是经过周密调查的） 最后衷心希望： * *