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第四讲 发现商机 【学习目的】 掌握机会识别和判断的基本方法 把握判断适合个体创业者的机会特性 了解创业机会评价的目的和方法 提升机会识别能力的途径 学习创意产生的主要技术 双眼竞争实验 墨西哥人和美国人对十对画面优先感知的结果。 一份成功的创业计划应该: 清楚,简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务 在头脑中要有一个投资退出策略 解释为什么你最合适做这件事 一份成功的创业计划不应该: 过分乐观 面向产品 忽视竞争威胁 进入一个拥塞的市场 * * * * * * * * * * * * * * * * * 识别创业机会的常见方法 1、“新眼光”调查 注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网有哪些信誉好的足球投注网站数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。 开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。 记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。 识别创业机会的常见方法 2、通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。 识别创业机会的常见方法 3、通过问题分析和顾客建议发现机会 问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。 从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。 识别创业机会的常见方法 4、通过创造获得机会 它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。 3.3 评价创业机会 尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前 创业活动是创业者与创业机会的结合 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 并非所有机会都适合每个人 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。 有价值创业机会的特征 有吸引力 持久性 及时性 依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务 时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。 评价创业机会价值的基本框架 对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。 蒂蒙斯的创业机会评价框架 刘常勇的创业机会评价框架 评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。 行业和市场 市场容易识别,可以带来持续收入。 顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。 产品的附加价值高。 产品对市场的影响力高。 将要开发的产品生命长久。 项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。 市场成长率在30%~50 %甚至更高。 现有厂商的生产能力几乎完全饱和。 在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。 拥有低成本的供货商，具有成本优势。 评价创业机会价值的基本框架 蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素 经济因素 达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。 盈亏平衡点不会逐渐提高。 投资回报率在25 %以上。 项目对资金的