第十章 旅游营销渠道管理..pptVIP

Logo 四、旅行社的销售渠道策略 （一）广泛性策略 是一种以建立广泛而松散的销售网络为手段，扩大产品销售量的分销渠道策略，其目的是建立一个由大量旅游中间商组成的销售网络。 优点：销售范围广，联系面大。 缺点：销售成本高，合作关系不稳定。 Logo （二）专营性策略 是指旅行社在某一个客源市场只同当地一家旅游中间商建立合作关系，双方互为对方在当地的独家代理或总代理。 优点：销售成本低，合作关系稳定。 缺点：市场覆盖面窄，风险大 。 Logo （三）选择性策略 是指旅行社在一个客源地市场上仅选择少数几个在市场营销、企业实力、信誉和市场声誉等方面具有一定优势的旅游中间商作为合作伙伴的策略。 优点：销售成本低，市场覆盖面宽，合作关系稳定。 缺点：实行难度大，具有一定风险。 Logo 五、旅游中间商的选择与管理 （一）旅游中间商的类型 旅游中间商指专门进行旅游产品交易的组织或个人，有旅游经销商和旅游代理商两种。 旅游经销商 旅游批发商 旅游零售商 旅游代理商 旅游中间商 Logo 1．旅游经销商 指通过买卖旅游产品，从买进和卖出的差价中获取利润的中间商，它与旅游生产者共同承担市场风险。 （1）旅游批发商 即以批量购进和销售旅游产品为主要业务的经销商。 （2）旅游零售商 指把旅游产品直接销售给顾客的中间商。 旅游批发商和旅游零售商在旅游营销渠道中所起的作用有何不同？ Logo 2．旅游代理商 代理商既是受旅游产品生产者的委托，在一定时间、一定地区内代售其产品的中间商。 由于不取得产品所有权，旅游代理商承担的风险要比经销商小得多。 旅游产品生产企业一般在自己营销能力难以达到的地区，或在新产品投放期、产品销路不太好的情况下利用代理商寻找营销机会。 Logo （二）选择中间商的原则 1．便捷性原则 选择的旅游中间商要靠近目标旅游市场。 2．效益原则 企业应选择费用最省、效益最高的旅游中间商作为最佳营销渠道。 3．控制风险原则 选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险。 目前防范中间商的拖欠风险成为旅游企业风险控制的重要内容。 Logo 防范拖欠风险的方法主要有： 企业对境外旅游团和诚信不佳的国内旅行社坚持“先款后接”的原则； 企业高层主管应廉洁自律； 要充分了解旅游中间商的诚信程度； 建立恶意拖欠的预警防范机制。 Logo 4．效率原则 选择旅游中间商要考虑其对本企业旅游产品的推销速度。推销速度快、效率高，有利于旅游企业提高资本周转速度。 5．可控性原则 旅游企业有必要对营销渠道进行适当的控制，一旦营销渠道失控会导致营销渠道的混乱，旅游中间商会弃之而去，严重时生产者会被挤出市场。 Logo Logo Add Your Company Slogan 第十章 旅游营销渠道管理 Logo 学习目的： 了解旅游营销渠道的含义、作用 熟悉直接营销渠道和间接营销渠道两种模式 掌握旅游营销渠道选择的基本原则 了解旅游中间商和营销渠道系统的发展趋势 Logo 第一节 旅游营销渠道概述 所谓旅游产品销售渠道是指旅游产品从生产者转移到购买者手中所经历的途径或通道。 旅游产品 旅游产品 生产企业 旅游者 旅游中间商 旅游产品 旅游产品 旅游营销渠道 Logo 一、营销渠道的特征 1．旅游营销渠道长度 指旅游产品从生产者到旅游者所经过的中间环节的多少，中间环节的数量不同，渠道的长度也不同。 据此，营销渠道就有长渠道和短渠道之分。 Logo 2．旅游营销渠道宽度 宽度是指一个时期内营销网点的数量，包括旅游企业自设的营销网点和旅游中间商的数量。 旅游零售商 旅游零售商 旅游零售商 旅游企业 旅游消费者 旅游企业 旅游零售商 旅游消费者 宽、窄旅游营销渠道比较 Logo 3．多渠道与少渠道 渠道的多少是按旅游企业所采用的渠道类型的多少来区分的。 少渠道指旅游企业只通过一条营销渠道将产品送达目标市场；多渠道则指企业通过两条以上的营销渠道将产品送达目标市场。 旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 多旅游营销渠道示意图 Logo 二、旅行社营销渠道的种类 （一）直接营销渠道 又称零级销售渠道，是指旅游产品生产者不借助任何中间商，直接把旅游产品销售给旅游者。 旅游企业 旅游消费者 直接旅游营销渠道 Logo 1．渠道模式 （1）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游目的地） 旅游产品的生产者或供给者把产品直接卖给旅游者。 （2）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游客源地）