服务兵法三十篇.pptVIP

* 兵法之一： 建立自己的档案系统 详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统： 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔档案 服务档案 服务对象：适用所有客户、所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档案 姓名 ? 身份证号码 ? 性别 ? 生日 ? 联系地址 ? 邮编 ? 电话 ? 单位、职业 ? 家庭成员 ? ? ? 开户银行、帐号 ? 投保动机 ? 接触时间 ? 客户来源 ? 特点 ? 兴趣爱好 ? 备注： 投保人情况表 被保人情况表 姓名 ? 身份证号码 ? 性别 ? 生日 ? 联系地址 ? 邮编 ? 电话 ? 单位、职业 ? 家庭成员 ? ? ? 开户银行、帐号 ? 投保动机 ? 接触时间 ? 客户来源 ? 特点 ? 兴趣爱好 ? 备注： 保单情况表 保单号码 ? 保险费 ? 投保险种 主险 ? 交费期限 ? 附险 ? 保险期限 ? ? ? 客户交费及保额分类法： 个人客户状况表： 交费状况 客户明细 保额状况 客户明细 1000元以下 ? 5万以下 ? 1000-3000元 ? 5-10万 ? 3000-5000元 ? 11-20万 ? 5000-8000元 ? 20-50万 ? 8000元以上 ? 50万以上 ? 平安保险投保明细表 附：被保险人保险金额明细： 注：银行帐号： 每年交费时间及每次应交费用： 保单号码 投保人 被保险人 关系 险种 保费 保单生效日 ? ? ? ? ? ? ? 兵法之二：善用信函 在电话、邮件等交流方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久、真诚的文字更能打动人心，声情并茂的文字信函往往会更加打动客户，在不同的需要下我们可以采用以下一些类别信函 ? 面访感谢函 ? 成交感谢函 ?缔约失败补救函 ? 成交祝贺函 ? 客户推荐函 主管推荐函 适用对象：层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜访的客户 兵法之三：包装保单 在送交客户保单之前对保单进行处理，加上封面，用夹子夹好，贴上自己的个人标签，或印上个人印章，用彩笔把保单中重要内容标注出来。附上个人名片，加上一些资料、票据放入档案袋中亲自送交客户。 适用对象：所有客户，务求全部 兵法之四：客户保障分析 客户对保险保障利益不清楚，对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解，我们为客户进行保险保障利益分析，这是为客户理财的一个内容，为客户填写保险利益表以及做保单年度检查 适用对象： 对已成交与未成交客户都可进行此项服务，尤其是多次投保客户进行重点分析 险种 保险期间 缴别 生存受益 身故保障 险种类型 传统型健康险 非传统投资型 ? 投保险种一览表（保险责任解说） ? 客户资产负债表 金额 金额 差额： 合计 合计 项目 项目 负债 资产 ?兵法之五：善送各种小礼品 馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式，保险从业人员尤其应该有投入的意识，当我们去拜访客户或是售后服务时都应该送一些小礼物表示感谢，尤其是对我们的老客户也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感到我们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究，应该针对客户的不同个性用心去选择。 适用对象：老客户节日祝贺 新契约成交感谢 新开拓开门工具 兵法之六:应用各种咨询反馈表 针对不同的客户使用不同的表格，使客户和我们能够互动交流，同时也可使客户的意见、想法反馈给我们，以便于为他们能做个性化的服务。 咨询反馈表是我们培养忠诚客户的良好工具，同时可以开发二次保单。 适用对象： 有一定客户积累的老业务员 回 访 服 务 表 回访时间 ? 被访人 ? 保单号 ? 原业务员 ? 投保人 ? 被保人 ? 变更事项 ? 地址 ? 邮编 ? 联系电话 宅电： 单位电话： 手机： 出生年月 ? 投保年龄 ? 是否有再投保意向 是? 否? 客户赠言 ? 客户签字 ?