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陈斯鹏 林加敏 苏尚康 张辉灿 马栏山马栏坡 捕 鼠 大 诱 饵 抓老鼠 文章分析 三个主要角色 易捕公司（生产者） 捕鼠器（产品） “ 家里有老鼠的人“（顾客） 一个核心： 何卖捕鼠器（把生产者、产品、顾客 联系起来） 公司的建立之前 公司建立后 易捕公司的建立之前 产品对比：①市场上捕鼠器与新型捕鼠器的功能对比（产品差异性）②公司服务对比（服务差异） 市场调查： ①整个市场对捕鼠器的需求量是多少 ②旧式捕鼠器客户的使用心得（改进捕鼠器） ③了解其他类似公司的销售方式（找出一条更具有竞争力的销售渠道） 一 易捕公司建立之后 一.确定产品价值 二.确立目标市场（产品定位） 三.了解竞争对手 四.制定营销组合 产品价值：为顾客所创造价值（让顾客知道公司 生产什么产品，生产的产品能为顾客 创造什么价值） 产品使命：制造最好的捕鼠器，让捕鼠成为举手之 劳 目标市场的确定： 把产品卖给谁 玛莎的目标市场：普通家庭（百货公司、五金店、 药品店） 初期市场（真正有价值的市场） 农场较多的地区 饭店集中区 菜市场 农场较多的地区：销售农场用品的商店 饭店集中区：销售与饭店相关的产品的商店 产品定位： 易捕公司的目标市场是普通家庭，主要消费者 是家庭主妇 产品的主要卖点是比传统产品跟安全、方便、卫 生 竞争者： 传统生产捕鼠器公司 医药公司 营销组合和问题： 产品：质量好，种类单一，包装单一 价格：价格太高 促销：参加展销会，没有广告投入，没有 专门的推广人员 渠道：直接与零销商合作（取消中间环节） 营销组合策略： 产品：产品应多样化（满足多方需求） 包装多样化 价格：价格多样化（产品多样化） 促销：运用广告宣传 专门的推广人员（注重产品） 销售渠道： 产品定义：简单、卫生，多样化，适合各种需求 战略控制：有计划的检查绩效，发现问题，及时 纠错 根据市场需求，更改营销组合 完
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