营销部的管理.docVIP

营 销 部 的 管 理 一、营销部的地位与作用 有了正确的经营观念还不够,还要有配套的管理体制,使正确经营观念得以贯彻.酒店若要以市场营销观念作为指导思想,那么其组织机构就必须有利于营销观念的贯彻和营销活动的开展,对不适应的组织机构作相应的调整.在“以市场营销观念”指导下的酒店中营销部在酒店经营管理中是龙头部门.它是总经理经营决策的顾问参谋,是酒店了解市场的信息中心；是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者.他在酒店扮演三个角色. 首先,在酒店内部他扮演着代表顾客的角色,他及时地将消费者的意见反映给酒店,从而使酒店能够了解顾客的需要,并根据其需要开发和提供适销对路地点产品和服务,以便对市场的变化做出有效的反应. 其次,在酒店市场上它扮演着代表酒店的角色,它向酒店市场传递本产品的信息,做出各种树立酒店形象的宣传,鼓励和诱导客人购买本店产品,同时代表酒店听取顾客的意见和建议,收集顾客的信息反馈. 第三,营销部在酒店扮演着主导经营的角色,对外它要了解市场需求和发展动向,掌握策划酒店经营方向所需要的信息,为酒店管理层的经营决策提供依据,对内要围绕生产和经营市场需要的产品与各部门进行协调,实施本店产品宣传和促销等具体营销活动,实现酒店的经营目标. 营销部的基本组织架构 目标：组织设计应有奋斗目标 分工：各岗点及个人有具体的任务 权威：部门内必须有最高权威 统一：部门内必须有统一的指挥、命令、步调、规范 责任：部门内各岗点、岗位、职责明确 在体现这些内容时，要遵循一下原则： 任务和目标原则：任务围绕目标来定 分工协作原则：分工明确，合作协调 责权对等原则：明确职责，合理授权 灵活高效原则：适应环境，追求高效 销售部基本架构形式： （计12人） 营销部总监 （1人） 营销部经理 （1人） 营销部总策划 （1人） 营销部主管 （5人） 销售代表 （1人） 营销广告部 （2人） 营销部文秘 （1人） 营销部管理人员的职责要求： 有思考上的责任，要比下属更善于思考，面对事务要有自己的判断能力 业绩表现责任：关心部门内的销售状况，表现出强烈的责任感，同时设定标准 办公室责任 在办公场所，管理者同样要起表率作用，同时会应用技巧 信息通报责任 建立通报系统，用每日，每周，每月的数据进行检查督导工作 雇佣下属责任 雇佣的下属应该是懂得销售的人员，这是管理者解决成本的能力 奖励下属责任 建立业绩奖励机制，让促销达成最大的效果 激励责任 让业务竞赛在员工中保持，激励的方式是管理者的最大财富 业务支出责任 合理地支配所管辖的业务费用及运营费用 业务预估责任 对下一年的业务预算要会预估 建立分支的责任 建立办事处及分支机构要考虑市场状况和成本的支出关系。 业务训练 发展一套适合本酒店系统的业务训练计划，培养适合发展需要的人才 会议主持 管理者主持办公会议的能力，是对员工努力工作最好的承诺 举办商会 商业洽谈会，招商会，说明会，订货会等的 成功，是管理能力的体现 处理不达标人员 对业务能力差的人员，应该有处理及改善的措施和能力 会利用经销商 知道利用经销商要达成的策略要求是管理者的 基本素质，对客户管理内容，管理技巧，管理成本等诸多因素应该有相当的了解 利用大客户 知道利用大客户的作用，合理地处理渠道中问题 巧妙利用广告 学会利用广告的方式方法，掌握不同广告媒体之间的关系及作用 培养下属 对下属要学会培养，管理者不是独立的专员，要带动更好的团队 职业道德 销售部的管理人员要有良好的道德规范，坦诚有责任感是最基本的要求 二,营销部的主要任务和工作范围 营销部的主要任务 负责市场调研、市场预测和分析,确立目标市场 研究老产品的优化和新产品的开发,选择酒店产品的最佳组合,保持和扩大市场份额 制定营销计划,与店内各部门搞好沟通和协调,完成和超额完成各项营业指标和销售任务. 与新闻媒体保持良好合作关系,全方位、多层次、广角度地宣传本店,提高本店的知名度,树立企业形象 建立信息反馈系统,收集各种信息资料,及时汇总汇报,为领导决策出谋划策 同样管理酒店所有的宣传和促销活动,确保区域营销活动的整体化和营销目标的实现 营销部的工作范围 通过销售人员的销售拜访,顾客的信息反馈、促销活动和实地调查、搜集信息帮助管理层找准市场,调整经营方向 根据酒店年度经营目标,制定营销计划和销售方案,追求最大的销售量和最高的平均房价以获得最佳的经济效益 制定具有市场竞争力的价格体系、销售政策和策略 策划、组织、开展有利于酒店经营目标实现的各种促销活动 与客户洽谈、签订合同,提供跟踪服务,处理客户各种要求和在店各种事宜,回答客户各种询问 开展人员推销、经常拜访客户、积极宣传酒店产品,争取客源,处理好销售中日常