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新进销售员培训 一、??????????? 二、??????????? 三、??????????? 四、??????????? 五、??????????? 六、??????????? 七、??????????? 八、??????????? 九、??????????? 十、??????????? 十一、????? 十二、????? 一、销售六大要素 一、地段 资深房产专家讲过：房产除了地段还是地段。地段.越好价格越贵。 以市中心为基点向外扩散。越向外,地段相对越差。 地段对于房产涨跌关系非常密切。在房产上涨期，地段越好，涨幅越大。反之，地段越好，抗跌性越强。 不同地段住宅配套设施、公建设施、生活方便性及未来展望都不同。销售者要仔细地说明、塑造和发掘。 客户由于生活、工作及家庭，有主观地段性。销售人员应迎合、说明直至教育。 二、?价位 不同地段住宅价位不同。 同一地段住宅价位也不同。 价位可以作为客户选择房产的因素。 低价位不一定是好房子，要物超所值。 详细分析产品价格优势。 三、?产品 房子是一个实体，仅提供给人居住的空间，但他延伸出东西却是很多。 同样面积有不同套型可供选择； 同样住宅有不同建材去搭配； 不同房子有不同外观和造型； 同一个地段有不同配套的小区…… 在销售中突现产品优点。 三、?工程 工程是建筑的生命。 墙面渗水，管道漏水等一直困扰住户和发展商。 作为代销商要提出好设计方案并督促发展商挑选好的承建商。建筑过程中实行优良管理。 告诉客户工程质量上的优势，让客户放心。 四、?管理 物业管理是住宅第二生命。 房产增值很大程度中取决于物业管理。 安全、清洁、亲切、细微处替住户着想。 酒店式管理。 营建小区文化、加强凝聚力。把小区当作自己家。 五、?????? 口碑 客户已到了看发展商买房子的地步。 台湾：国泰住宅比相同地段、相同配套产品贵2万 /坪，因品质有保证。 宁波：中房期房住宅比较有人买，实力强。 发展商要注意营造质量、建造优秀、高起点的住宅小区。同时搞好物业管理，形成良性循环。 销售员应仔细给客户传达公司规模、实力及成功案例，使客户信任。 二、销售道具及模型 模型、样品房、录像带、销售海报、平面图册、价格分析表、市调资料表、 价目表、立面及各种效果图、建材展示、发展商介绍、营建商介绍。 销售流程示意图 客户进门(模型(销售桌(电视机(样品房(销售桌 销 售 流 程: ???????? 客户进门:接待员拉门,欢迎参观。 2．???????? 模型区: 介 绍 道路系统 出入口动线 结构体(分几层,内部动线) 外观造型 小区配套 小区特色 穿插询问客户： 是否第一次过来？ 看什么媒体过来？ 是否住在附近？ 贵姓？ 是自己买房还是帮其他人看,大约需要多大面积？ 第一次锁定客户（大体位置，该位置视野及景观优势） 3.销售桌:倒茶、交换名片、拿出销售海报。 介 绍 地段 发展商 周边大配套 再次详细介绍小区规划 小区配套 共几栋住宅 穿插询问客户： 住在哪里？ 第一次购房还是换屋？ 为什么换房？ 几个人来住？ 总价范围？ 以前看过哪些工地，为什么没买？等 了解客户动机、喜好及需求。和其他产品作比较，分析本产品特点。突现锁定产品之位置势。 4.电视机前:介绍小区环境及优势，视觉冲击。 5.样品房及建材展示: 介 绍 高档次建材 标准套型、格局优势 动线顺畅 长宽尺寸合理 穿插询问客户： 以前住家格局？ 面积是否够大？等等。 尽可能多让客户体会家的感觉。结合生活经验，以专家身份分析套型格局、尺寸优势。? 6.销售桌: 拿出平面图册。 介 绍 三套左右套型 询问客户： 1．???? 不要客户买 是A还是B？ 2．???? 客户不要买 是自己名字还是夫人的？ 3．???? 你要客户买 还有什么方面问题？ 单价及总价构成 哪些不满意？ 价格分析 三次逼定 套型分析及景观分析 再次逼定 结合SP逼定 ~~ 三、每日基本工作 房产是一个综合性很强的一个学科。包括:建筑施工、建筑设计、会计学、法律、社会学、广告、企划、室内设计等等。作为新加入这一行工作人士,最主要是做好两个方面工作。 1、销售业绩提高： 基本知识 基本技巧 产品知识 熟练运用销售道具 经常沙盘演练 客户追踪 最主要:在实践中知道问题所在，积累经验、不断提高。 2、???????? 充电： 描图：套形图