医药消费者行为学8.pptVIP

医药消费行为学理论与实务 cultural shock 不同年龄消费者群体的行为特征 一 第四节 （三）中年消费者群体的行为特征 1．较为理性，注重计划 中年消费者心理成熟稳定，购买药品特别是贵重药品或者需要长时间服用的药品时，既考虑药品的疗效，又考虑家庭的收入，计划性较强。在购买药品的品牌上多具有自己的消费习惯，对购药的场所和时间也有较固定的选择。 2．注重求实，价格敏感度高 中年消费者由于人生经验与社会阅历比较丰富，对药品的质量、价格更为关注，对华而不实的商品外观、包装反而不感兴趣。中年男性还是家庭经济的主要负担者，求廉、求俭、务实心理较突出。 不同年龄消费者群体的行为特征 一 第四节 （三）中年消费者群体的行为特征 3．注重便利 中年消费者工作紧张、繁忙，为了节省时间和精力，更好地投入工作，他们通常喜欢购买、使用“服用便利”的药品。 4. 注重保健 中年消费者除购买一般治疗疾病所需的药品之外，经常还会购买一定数量、种类的保健品，让自己能够保持健康的体魄和旺盛的精力。 不同年龄消费者群体的行为特征 一 第四节 （四）老年消费者群体的行为特征 1．自尊心强，注重服务 老年消费者在社会上和家庭里属于长者，阅历广，辈分高，既自尊又希望得到别人的尊重。因此，他们在购买药品时总希望受到营销人员的尊重和礼遇，害怕受到冷落。 2．购买意向稳定，忠诚度高 老年消费者的购买意向稳定，不容易受广告和购买环境的影响，对药品品牌、药店的忠诚度高，一旦认可后，就不轻易改变。 不同年龄消费者群体的行为特征 一 第四节 （四）老年消费者群体的行为特征 3．用药范围广，需求量大 老年消费者处于各脏腑功能衰退期，抵抗力、免疫力下降，常常患有高血压、高血脂、糖尿病、心脏病等多种疾病。所以，老年消费者在进行医药消费时，他们所购买的药品范围广、种类较繁多，如除了要购买降压药之外，还需要购买降糖、降脂药。且这些疾病多为慢性疾病，需要长期不间断地服药，所以老年消费者除所需药品范围广外，还有一个显著特点就是购买药品的数量较大，一次购买可能是数周或数个月的用量。 不同性别消费者群体的行为特征 二 第四节 （一）男性消费者群体的行为特征 1．注重从整体上评价药品 男性消费者能比较全面地考虑问题，注重药品的质量、药味组成、毒副作用、药品包装和生产企业等方面的内容，喜欢在这几个因素之间仔细权衡，然后再作出购买决定，选出自己心中的好药。而对于药品价格、生产日期等一些单项指标关注程度相对较低。 不同性别消费者群体的行为特征 二 第四节 （一）男性消费者群体的行为特征 2．决策、购买速度快 男性消费者的逻辑思维能力及自主决策能力较强，有一定的独立性，购买目标相对明确，不容易受他人的影响，不需要他人的决断。一旦有了购买意向之后，选购时很少犹豫，购买速度较快。 3．价格敏感度低 大多数男性消费者选择药品时，以对症为主，对药品的价格敏感度相对较低，消费金额相对较大，不愿讨价还价，避免别人说“吝啬”或消费“不上档次”。 不同性别消费者群体的行为特征 二 第四节 （二）女性消费者群体的行为特征 1．决策带有较强的情绪性 女性消费者的购买心理不稳定，易受到情绪的影响，她们在进行药品、保健品消费时，消费行为往往受情绪所左右。 2．从众心理比较强 女性消费者在进行药品、保健品消费之前，经常会打听亲戚、朋友们的情况，寄希望于亲戚、朋友们用得好的药品在自己的身上也会产生同样的效果。 不同性别消费者群体的行为特征 二 第四节 （二）女性消费者群体的行为特征 3．对价格较敏感 女性消费者尤其是中年女性消费者，料理家务较多，对家庭消费开支关心较多，经济上喜欢精打细算，对药品价格较为敏感，在进行药品消费时，喜欢讨价还价、“货比三家”，希望买到“价廉物美”的药品。 4. 心细、慎重、比较爱面子 女性消费者一般都比较心细、慎重，对药品的不良反应、使用方法、使用剂量、禁忌等细节关注较多；另外，一些女性消费者尤其年轻女性对于一些涉及个人隐私的病痛比较爱面子，常感尴尬、羞于面对。 不同职业消费者群体的行为特征 三 第四节 《中华人民共和国职业分类大典》将我国全部社会职业大致划分为管理型、技术型、事务型和技能型等职业类别，社会职业主要划分为8个大类、66个中类、413个小类、1838个职业，8个大类分别是指：（1）国家机关、党群组织、企业、事业、单位负责人；（2）专业技术人员；（3）办事人员和有关人员；（4）商业、服务人员；（5）农、林、牧、渔、水利业生产人员；（6）生产、运输设备操作人员及有关人员；（7）军人；（8）不便分类的其他人员。 不同职业消费者群体的行为特征 三 第四节 本章主要讨论其中的四大类，即：（1）国家