顾问式销售（第1组）.pptVIP

顾问式销售要求--- 接 接待前的站位 接待前的准备 接待前的“拦截”方法 接待的语言 正确的站姿 接待前的准备 一定要站在展厅显眼的位置，在展厅过道旁，能见到顾客注意到我们的品牌，或者顾客进到展厅。 第一句话一定要说到我们的品牌，用“你好，欢迎光临美的冰箱”带上礼貌型语言 选择顾客的必经要道上，在与竞品的展厅附近，同时要时刻准备接待进入竞品展位的人群，或者走出竞品展位没有购买的人群 要有正确的站姿，一定要站直，眼睛平视，颈部挺直，双手轻握放在身前，保持微笑。 顾问式销售要求--- 接 老顾客 来看过几次的顾客 1、要最好记住来过的顾客，也可通过与顾客的交谈来确定是不是以前买过美的冰箱。 2、 有来过我们展厅但是没有成交的，后边又过来看我们冰箱的顾客 新顾客 随便逛逛的新顾客 别人推荐的新顾客 1、新顾客的接待注意事项。 2、接近新顾客的最佳时间 以前购买过美的冰箱的顾客 直接点名问我们品牌的新顾客 迎接的方式：新老顾客 顾问式销售要求--- 接 迎接的方式：注意事项 1、对于老顾客而言，因为老顾客对美的冰箱已经有了很多了解，那我们就要向 老顾客根据他们的需求推我们对应的产品，特别是中高端新品，这个时候推 我们的新品只要把我们新品的优势卖点讲出来，成交几率还是蛮大的。 2、对与新顾客我们不能像卖场的一些导购员，一见顾客走近就开始说：“您 想看哪款，我给你讲一下”这样会让我们一开始就被顾客牵着走，走到顾客 的圈子里，那我们要注意 （1）不要问“你要买什么？”这样的话，不要形成一种催促顾客购买的气氛，这样我们反而会陷入被动; （2）不要把视线放在别的地方，用余光扫到顾客，便于时时关注顾客的动态; （3）不要对顾客漠不关心，要热情; （4）不要离顾客太近，让顾客没有负担，反而利于我们更好的讲解产品，而顾客也会更好的接受。 顾问式销售要求--- 接 迎接的话术：一对一 （1）开放式提问，“你好，想考虑的多大的冰箱，家里几口人用” （2）赞美接近，或者拉家常时的拉近距离 （3）演示我们的产品让顾客可以感觉到他已经在使用这款冰箱了 （4）使用我们的基本物料，例如产品手册 （5）通过我们的服务来接近，给顾客倒水 （6）通过热情的产品介绍，例如首先给顾客介绍说“我们最近推 出了一款新品” 顾问式销售要求--- 接 迎接的话术：一对多 当来到展厅的顾客较多时 1）接待顾客要有先后顺序，要找到我们的目标，即真正购买 我们冰箱的那个，要着重介绍。 2）如果我们需要同时接待不同的顾客，我们要在接待第一位 顾客后，抽空问第二位顾客，您先看看需要的话随时叫我 3）在接待过程中一定不要让其他顾客有被忽视的感觉。 顾问式销售要求--- 接 迎接时注意事项 问简单的问题 在询问顾客的时候，要尽量选择问顾客一些便于回答，有利于拉近顾客导购的距离 例如： 1）“您需要多大的冰箱？” 2）“您想要风冷无霜的还是想要经济实惠直冷的冰箱” 3）“你家里几口人用？” 问“是’的问题 尽量选择要求对方回答“是”或“不是”的问题，这样顾客会觉得你所提出的问题是为他的情况所考虑的一种的建议，这样也有助与消除隔膜感觉拉近双方的距离 例如： 1）“所以质量是很重要的，您说是把？” 2）“冰箱最重要的是适合自己家庭使用，您说是吧？” 3）“如果是直冷的，容易结霜，买回家用了一段时间还得除霜，多麻烦，您说是吗？” 顾问式销售要求--- 接 迎接时注意事项 开放式问题表 开放性问题是导购提出的没有指向性的问题，当顾客针对导购问题做出了回答之后，导购可以进一步提出一些开放性的问题，以便了解顾客的需求，也有利于销售。 例如： 1）“您家里的装修风格是？” 2）“您想要三开门的还是要个更大点的？” “你喜欢的款式是？” “你喜欢的风格是？” 顾问式销售要求--- 挑 一、建立挑的前提-信任 二、换位思考引导消费 三、阐明核心利益点 顾问式销售要求--- 挑 一、建立挑的前提-信任 1、微笑的表情，自信的心态 2、尊重顾客选择，建立互信的沟通环境和桥梁 顾问式销售要求--- 挑 二、换位思考引导消费 1、着眼于顾客需求点购买力，引导消费者选择适合他的产品。 2、通过自身扎实的产品知识和销售知识让消费者感觉这是他需要的产品 顾问式销售要求--- 挑 三、阐明核心利益点 1、阐明利益点何在，能给其带来的便利 2、让顾客体会到这就是他所需要的 顾问式销售要求--- 比 服务的价值 一、专业 二、真诚 三、提升 顾问式销售要求--- 比 沟通的技巧 语言是一门科学，沟通是一门技巧 顾问式销售要求--- 比 理解的增值服务 一、你的需要，我就马上办到 二、莫担心，