如何介绍保险.docVIP

忘了台词的戏剧演员，观众会给予嘘声，甚至会要求退票；而销售人员若在介绍产品这一幕演出失败，他势必会被准保户请出大门。 不论您是否上过国家剧院，欣赏过任何一位名演员的剧码，相信您都了解他们的成功，不在于只是把该背的词背给观众听了就算了事；他们必须真正融入作品之中，把应该要呈现的每一细节呈现出来，观众才会给予肯定。同样的，在保险销售业上，又有那一位销售人员能够不甚明白自己应该展现给准保户的产品及其特色是些什么，就能坐享其成的？忘了台词的演员，观众会给予嘘声，会要求退票；而面对一位无法成功地介绍其产品的销售人员时，不论是保户或准保户，都会感到受骗甚至气愤难平。 正因为产品攸关准保户对销售人员，甚至是对保险公司的第一印象，所以在这里，我们针对这个极为重要的主题——产品介绍，来谈谈一些看法。 「叫卖产品」，保险大忌 虽然没有一位销售人员会刻意让自己像是沿街叫卖小贩似的销售保险，但是在不知不觉中，总也有时会犯下这个销售大忌。因此，如果您想要不没入街头小贩之流，您就必须勤练产品介绍之道，以达炉火纯青之界。 一般而言，成功的产品介绍具有下列五项特点： 1.绝不语焉不详。 2.能满足准保户的任何需要。 3.能协助准保户做下有利其本身的投保决定。 4.能解决准保户心中对于投保的任何有关问题。 5.能妥善回应准保户可能提出的拒绝理由。 任何产品介绍若不能达到上述五点，那就称不上是成功而有效的面谈了。因此身为销售人员的您，万万不可轻视这些特点的重要性，同时更要随时随地改进自己的产品介绍方式，以求收到最大效果。 比拟胜过描述千万倍 产品介绍的另一个重要层面，便是销售人员如何呈现其产品了。值得一提的，是销售人员应要设法做到理性与感性兼顾的介绍，而非一昧的描述或用数字解说。 有时您不妨可以用些能使人会心一笑的比拟方式，把产品介绍的一些重点表现出来。曾经就有一位销售高手使用一个极为生动的方式，来比喻保费高低对保户的影响，而使得准保户更乐于向他投保。每当准保户拒绝投保的理由是保费太高时，他便向对方解释道，「年轻时投保的保费就像是可以放入口袋里的乒乓球，几乎察觉不出来；年纪稍长后的保费就好比是棒球一般大，摆在口袋里，您总能感觉到它的存在，而且是个不怎么舒服的感觉。若是一个人晚了好些时候才投保，那时的保费就像个海滩球，大得连口袋都装不下。」 就这么一个简单的比拟方式，使得这位销售人员不但能够很有效的表达出投保重点之一——越晚投保，保费越高，而且更创下了每年百万元的销售业绩。 无论如何，请您务须谨记，缺少了任何一位决定性的关键人物，就相当于给了准保户无法立即投保的理由了。因此，若是有任何突发状况而使得关键人物无法在场时，销售人员不妨重订面谈时间。 关键人物在场，增加成功机率 销售人员尽管无法预测产品介绍的结果，准保户是否会投保，但增加销售成功的机率是销售人员绝对可以办得到的。而增加成功机率一大要点，便是您必须确定所有决定准保户是否投保的关键人物，在您介绍产品之际都能在场。至于如何确定，这一点在您与准保户做电话约谈时，您就必须进一步了解。例如，准保户是一位家庭主妇时，您便可以请教她，面谈当天是否她先生也会在场（反之亦然）。如果准保户是位商业人士，您便可以要求对方请一位他的同事甚或股东，在面谈当天也出席。 地点选择，致胜因素 另一项产品介绍的重要事项，便是地点的选择。一般说来，如果您是前往准保户的家中面谈，那么客厅便是您面谈的较佳场所，您可以将一些保险文件表格放在准保户伸手可及之处，例如桌上、沙发上。假若您是前往准保户的工作地方进行面谈，在私人办公室里效果自会比较好；但是千万别在会客室中就这么谈了起来，否则谈得再愉快都无法促成销售的。 既是谈到地点选择，我们就来谈谈餐厅。餐厅是销售人员介绍产品时最差的一个地点了，除了桌面过小，不足以容纳诸多的表格文件外，服务生的来来往往，更会破坏整个面谈的顺畅。何况，投保是属于私人事务，许多准保户并不希望在公共场所里谈论他们的私事。 「致命」的销售语言 销售人员在做产品介绍之时，有很多无心的语言往往会引起准保户心中的不悦，若是您能多加注意，尽量避免使用这些「致命」的销售语言，无形中就能够促使销售成功了。 首先，您自己便要先认清自己不是在「卖」保险；此外同样会造成负面效果的另外一个辞便是「交易」，在这里建议您不妨改用「产品介绍」一词。 另外，没有人喜欢「签订契约」、「给我投保」等说词。但是大多数的人都会接受「填写一些资料」这个说法。 请注意，您不是在「推销」保险，而是与准保户「讨论一个对他们极为有利的计划」。 在保费方面，投保一年的「花费」并不多，您应该灌输对方，这是一种「每年的投资」；而且一般人并不喜欢「买」保险，他们喜欢「拥有」保险。 最重要的，是没有准保户喜欢「定金」，但是他们都能缴付「第一年保费」。 如果您也有使用上述这些「致命」