07_销售现场SP管理.pptxVIP

;SP种类与实施方法;为了引导客户进入我们设定的一个场景当中，营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，从中进行逼定、杀客。 做SP动作的前提： 摸底准确 找到客户真正感兴趣的需求点 通过SP动作转化客户心理状态 激发客户兴趣高峰值，形成引导、挤压 最终逼定成交 PS：如果客户摸底不准确，SP将成为无效动作;1、直接 2、迅速;（一）逼订SP;（二）谈价SP;;;注意团队配合，加强团队默契度 适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上 SP参与的人数不超过4人 ;克服心理障碍。 把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。;一、签单收款 确认房源成交完毕，销售员应立即拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况，与客户进行适度寒喧（切记签字完毕勿匆忙送客）。 ; 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？;1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：; 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。;4．询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： ;5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。;7．成交落实技巧： 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”;分析下定的过程;对产品自信来自对自我肯定 强势主导，预设场景 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 确认产品（帮其推荐）促其决定 封杀有余地（不要让其无从选择）;当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的定金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话 可能客户正在全家讨论置业计划，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强，但时间选择、说辞一定要注意得当。;SP──销售促进;以退为进;4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。 5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。 6、你要随时注意自己方面让步的次数程度。 7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 ;8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。 9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。;勤;THE END THANKS 2014.5