推销实务绪论.pptVIP

理想的推销员： 1.非常重视自己的推销工作及效果； 2.把推销的成功建立在满足顾客与推销 员双方需求的基础上； 3.帮助顾客解决问题； 4.完成推销任务。 “假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’，同时你也得益。” ——世界超级推销大师齐格·齐格勒 三、推销人员态度与顾客态度的关系 顾客方格 推销人员 方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 9.9 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 9.1 0 ＋ ＋ 0 0 5.5 0 ＋ ＋ － 0 1.9 － ＋ 0 － 0 1.1 － ＋ － － － 推销方格与顾客方格关系表 表中： ＋表示推销取得成功概率高； －表示推销失败的概率高； ０表示推销成功与失败的概率几乎相等。 事不关己型 推销员 软心肠顾客 成功概率高 顾客导向型 推销员 软心肠顾客 干练型顾客 寻求答案型顾客 成功概率高 成功概率50% 推销员的心态越好，推销效果相对越好 推销技巧型 推销员 干练型顾客 软心肠型顾客 成功 概率高 漠不关心型顾客 寻求答案型顾客 成功概率50% 推销员的心态越好，推销效果相对越好 强力推销型 推销员 软心肠型顾客 干练型顾客 成功概率高 漠不关心型顾客 防卫型型顾客 寻求答案型顾客 成功概率50% 解决问题型 推销员 各种顾客 成功概率高 推销人员态度与顾客态度之间有密切关系 推 销 方 格 顾 客 方 格 推销人员 方格 是研究顾客在推销活动中的心理活动状态 是研究推销活动中推销人员心理活动状态 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫性 5.寻求答案型 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型 本节小结 第2节 推销方格理论 【教学目标】 准确表述三种推销模式及其各自特点 【教学重点、难点】 教学重点 “爱达”模式。 教学难点 “爱达”模式。 第3节 推销模式 一、推销模式的概念 推销模式是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 二、推销模式 （二）“迪伯达”模式 发现 结合 证实 接受 欲望 行动 （三）“埃德帕”模式 结合 示范 淘汰 证实 接受 注意 兴趣 欲望 行动 （一）“爱达”模式 1.吸引潜在顾客的注意力 （1）形象吸引法 （2）语言吸引法 （3）其他吸引法 2.唤起顾客兴趣 （1）情感类方法 （2）示范类方法 3.激发顾客的购买欲望 （1）多方证实法 （2）减少风险法 （3）利益诱导法 4．达成交易 （一）“爱达模式” （二）“迪伯达”模式 1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 2.把推销品和顾客的愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客采取购买行动 （三）“埃德帕”模式 1.把推销品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范推销品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促使顾客接受推销品 [学生讨论] 1.三种推销模式各有什么特点？ 2.推销中，推销员如何吸引顾客的注意力？ （二）“迪伯达”模式 发现 结合 证实 接受 欲望 行动 （三）“埃德帕”模式 结合 示范 淘汰 证实 接受 注意 兴趣 欲望 行动 （一