4增员异议处理与演练-研究报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 异议类型二（2/2） 应对方法：缓解准增员对象的压力 ?做任何事情都有压力 ?寿险工作的压力与收入成正比 ?社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 ?公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 ?讲述身边成功业务员的案例 异议类型三（1/2） 安于现状 ?我现在的工作很稳定 ?家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 ?我已经很久没出去工作了，受不了 ?等我孩子长大了之后再出去做事吧 异议类型三（2/2） 应对方法：鼓励新员突破自我，挑战自我 ?零成本开创自己的事业 ?每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 ?寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去 ?寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活 ?分享身边成功业务员的案例 异议类型四（1/2） ?排斥心理 ?我不喜欢接触陌生人 ?保险这一行给人的印象很不好 ?要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 ?卖保险不吉利 ?把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 异议类型四（2/2） 应对方法：建立同理心，取得认同 ?之所以排斥完全是因为不了解 ?寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌 生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生 ?寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 ?国寿理赔的案例是最好的例证 课程大纲 ü 增员流程回顾 1 　 异议处理的原则与技巧　　 2 异议处理话术 3 异议处理话术—缺乏信心（1/3） 问题1：现在做太晚了 回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。 异议处理话术—缺乏信心（2/3） 问题2：我没有销售经验，不会做保险 回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画必威体育精装版最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 异议处理话术—缺乏信心（3/3） 问题3：我有朋友做过但都不成功 回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。所以他敢，他认为会成功。 异议处理话术—惧怕压力（1/3） 问题1：做保险收入不稳定 回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗？ 异议处理话术—惧怕压力（2/3） 问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子 回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。 异议处理话术—惧怕压力（3/3） 问题3：家人反对 回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。体现一下你的能力和自身的价值。 异议处理话术—安于现状（1/2） 问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的 回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。我们身边很多人需要这个机会。再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。 回答2：我知道你的工作能力比较强。通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。 异议处理话术—安于现状（2/2） 问题2：我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定。 回答：是的，你的想法是正确的。但是，现在的下岗人员大多数是10年前工作最稳定的人。而现在工作最稳定的人，是10年前最不稳定的人。 异议处理话术—排斥心理（1/2） 问题1：做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做！ 回答：有很多人，因为做保险之后，结交很多的朋友，而且学到许多做人做事的方法，建立起了良好的人际关系。可举例说明。 异议处理话术—排斥心理（2/2） 问题2：很多人都讨厌保险营销员 回答：这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以