讲师南昌销售话术详解.pptVIP

培训目的 了解陌生接触力，学习具有可操作性话术和服务方法，提升竞争能力。 我在这里干什么/我为什么要在这里？ 我已经知道这些内容了。培训师真的了解我们的需求吗？ 我要继续浪费我的时间吗？ 我觉得我不会喜欢这个培训师的风格。无论这个培训师将如何看我，我都无所谓。 我在课堂上的表现和说的内容会不会传到我的领导那里？ 测 试 一、扑克牌中，梅花K人像的二个人眼睛都是睁开的吗？ 1、是 2、不是 3、没注意过 二、扑克牌中，方块K人像的脸上，你可以看到一只眼睛。 1、对 2、不对 三、扑克牌中，在黑J 上，你可以看到人像的手。 1、对 2、不对 四、扑克牌中，在红桃Q上人像手里拿的是剑。 1、对 2、不对 销售的独特之处？ 关注每一项行为能否有符合逻辑的下一部动作 关联行为 落实在详细的行为层面来将驱动力转换为现实的操作力。 1、关注每一步行动以后的步骤 2、采取行动时让自己的不同行为具有关联姓 3、在较长的时间阶段，对一个目标保持集中的程度 测试题 二、与一家客户接触一段时间了，有一次，在新认识了对方企业的一个人后，你一定会做如下哪件事？ 1、回来后用文字记录一下对这个人的第一印象 2、设法找个事情和这个人再联系一下 3、咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法 4、看情况再说 1230 测试题 三、当初次拜访一个客户后，你一定会做如下哪件事？ 1、写一个完整的拜访记录 2、筹划一个方案用于下次提交 3、无论如何一定要再跟进一次 4、看情况再说 2130 测试题 四、偶然的机会，遇到同业公司的销售人员，聊了十几分钟，你一定会做如下哪件事？ 1、一定要联系她提到的我也认识的客户，听客户对他的评价 2、用文字记录对他的第一印象 3、将他的详细联系资料收录到联系人名单中 4、看情况再说 3210 启 发 创造交谈的话题 后续跟进 人际关系需要载体 记录关系密切的朋友有什么特长 执著程度与驱动力有关 业绩=执著+智慧 请回顾你的成长历程,你曾经坚持过什么? 坚持一个行为并最终实现一点成就的过程中,一定会遇到三个最大的敌人? 1.看不到显著的成效!体会不到任何进步而导致的心理焦虑是隐藏最深的敌人。 2.听不到掌声,没有喝彩!孤军奋战是精神上无形的敌人。 3、感受不到乐趣！单调、枯燥、简单、无趣、烦闷组合而成的壁垒，成为不断挑战你的敌人 演 练 场 实测： 回顾今天中午与同学用餐聊到了哪些话题？就这些话题不同的人的看法是什么？依据的是什么事实？谁说话最多？谁吃得什么？ 100个字 测试题 一、客户对理赔不是很满意，你认为自己的责任是 1、督促理赔人员尽快给客户解决 2、拜访客户。详细记录理赔细节和客户要求，以及理赔人员的要求 3、我们的职责就是销售保单，理赔有人负责 4、只需要在理赔和客户之间协调，并安排好时间见面，客户及时提供材料就可以了 2301 测试题 二、你已经把方案修改了三次，客户还是不满意，而且已经对您失去可信心，并告知说，不用再改了，以后再说吧。此时，你会先做如下哪件事？ 1、与相关人员预约一次比较正式的晚餐，请领导参加 2、再次约见关键人员，明确讨论主题，征求修改意见 3、了解客户还在接触的公司，并争取拿到他们的方案 4、将已经提交的方案与对方一线技术人员探讨，修改后再提交 0213 测试题 三、当你的客户已不接你的电话时，你会先做哪件事？ 1、给客户写一封信，通过邮局寄出 2、换一个固定的号码打 3、过一段时间再打 4、直接上门拜访就行 3201 测试题 四、初次拜访一个客户，客户明确表示，他的朋友都在同业公司购买的保险，自己的老婆也不喜欢你的产品，而且，价格还比同业的贵。作为朋友，吃饭、聊天都可以，买保险就不要谈了。这次拜访回来，你会先做哪件事？ 1、做一个记录，一个月后，请这个人吃饭，拉近关心 2、在工作档案中作记录，不认可我们的产品 3、将拜访中客户的不满意罗列，并争对这些疑虑收集公司信息，形成系统为自说明，在下一次约见非正式的活动结束后，提交给对方。 4、再争取联系客户的其他朋友，看是否还有更多的机会 1032 启 发 在日常生活中，努力培养自己的下意识 1、看到什么，联想到什么，争取记录下来 2、尤其关注客户家人的生日，重要的人