家乐福操作手册教程分析.pptVIP

华东KA办上海-田尚军 2012.10 目 录 背景介绍 家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。 总部设在法国，全球第二大，欧洲第一大零售商 经营业态有大型购物商店、超级市场、折扣店等 2012年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第39位，年销售额达780亿美元。 背景介绍 家乐福1993年进入中国大陆 1995年底在北京开设第一家分店“家乐福国展店”及随后的上海“家乐福曲阳店” 1999年将中国总部迁至上海，随后恢复了“中央采购制度”等一系列总部集权的做法。 2006年底开始在全国推行CCU 制度。 背景介绍 家乐福中国在中国共198家门店（截止至2011年底)，4大区 背景简介 1995年—2009年，家乐福是国内零售冠军； 2010年被营业收入404亿元的大润发（国内有185家）赶超 部门职能 【商品品类】 CCU成立目的 门店课长职责 完成部门销售指标 完成部门销售毛利 执行CCU的促销计划 （包括排面促销，特殊陈列和促销人员） 根据门店不同的情况给予CCU一定的建议 商品品类 商品毛利结构表 订单流程 促销形式 供应商应对方法 供应商应对方法 价格异动的流程 供应商应对方法 价格 供应商应对方法 其它 * * 背景简介 1 业务操作简介 2 部门职能 3 商品管理 4 应对策略 3 5 东区： 上海，浙江，江苏，安徽,河南 南区: 福建,广东,云南 中西区: 湖北,湖南,江西,新疆,四川,重庆 北区: 山东,河北,辽宁,吉林,黑龙江,北京,天津 采购部 主要负责总部DM海报促销、价格、新品进场、经营费用的处理及合同谈判等事务 CCU 区域性(一般以省为单位)执行采购部职能 SDD 销售发展部（SDD），主要负责门店牌面调整追求单位面积最大化、滞销商品淘汰等工作，直接对法国老板负责，平行采购部 权利回收，控制门店的自主权 区域门店促销活动统一执行 争取到更多的促销活动和折扣 增加营业外收入是成立CCU最根本也是最重要的目的 赚取利润的 赚取销量的 获取费用的 自有品牌商品、价格不敏感商品 薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感 计划用较大的市场费用培育品牌的商品 我们是什么商品呢？ 1 2 3 4 电脑自动跳单，门店可以手工修改订单 电脑订单生成，通常在门店订货日期的上午9点由课长申请，CCU订单组审核 订单有效期一般为1天，特殊情况延长，需采 购通知门店 若有大宗团购或临时缺货时，门店会下发紧急 订单并注明送货期限 DM需要提前45天谈判； DM(10天/档+英雄单品7天/档+报纸（3天/档） 形式：惊爆低价、折扣券、买立减、换购 门店TG、堆头陈列（按图纸陈列） 10天/档 促销员进场 形象专架 谈判时需要确定陈列位置，拿到陈列图纸 销售人员接到通知后第一时间和门店主管做确认 如门店未按照计划执行时，先与门店沟通确认原 因，尽量门店解决，门店如果态度强硬；与CCU协 商解决办法（注意：提供门店照片） 促销执行度 每个城市设立一个价格小组 每家店有自己不同的竞争者，数量为2－3个 单品被划分为高敏感HS、敏感S和非敏感NS单品；高敏感单品每周市调两次，敏感单品两周市调一次 市调结果直接送至区域价格小组，由价格小组直接改价，无需通过部门主管及CCU 清楚了解门店的竞争者 A 发现价格异常情况第一时间告之门店主管，通过门店与城市PRICING及CCU协调来调整所出现的不合理售价 C 密切关注价格变动 B 给予门店适量的实物补损，可争取获得岛柜陈列、或货架外陈列 如谈判在CCU出现受阻，可迂回通过门店主管建议，但不包括TG和地堆的陈列 定期给门店做一些排面促销，提高价格形象, 同时可适量为其贴补毛利 谢谢聆听！ tiantiansj@163.com 供应商最为担心的是与CCU确认的促销活动在门店无法得以很好地执行，为避免此类状况出现，有以下建议： 1、负责与CCU谈判的同事必须得到所在区域内各家门店的地图，在谈判时就与CCU确定TG或地堆陈列的位置； 2、当地销售人员接到促销通知后，第一时间和门店主管确认促销单品、售价、陈列道具和摆放位置，同时做好备货工作； 3、在海报开档第一天，总部会统计各家门店各单品的到货情况，因此我们必须在海报开始前一天将促销单品送到门店，同时在档期内保证促销配额充足，如果在档期内缺货TG或地堆陈列就无法得到保证； 4、一旦发生门店未按照计划执行，我们先与门店主管确认原因，尽量在门店解决，如遇门店态度强硬，我们须与负责CCU的同事联系，同时提供门店照片，及时与CCU协商解决方法，保证公司利益。 作为供