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小慧的化妆品店 半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想——在家乡H县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开了竞争激烈的商业中心西区，选在H城东区——一个小商品和五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕：从业多年练就小慧一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也很准确……总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程——顾客理解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单……可是她辛苦的吆喝并没有带来回报——生意仍然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能取得成功呢？ 案例诊断 具体地来说， （1）人流量——目标顾客（18—45岁的女性） （2）紧邻成熟的化妆品店——目标顾客的特点 （3）商业配套——化妆品的销售特点 （4）大型社区？ 总的来说，应该选择在商业中心（市级、区级） （1）店面朝向，必须正对商业中心主要人流通道 （2）行动便利，门前出入无障碍，门面必须平街 （3）与配套产品在同一条街 （4）远离大型综合超市，实现错位经营 零售商业成功的关键 第一是位置！ 第二是位置！！ 第三还是位置！！！ 第一节 选址的条件与原则 不同的零售业态选择的位置不一样 连锁店选址的首要原则是便利顾客，以节省顾客的购物时间和交通费用，最大限度地满足顾客的需要，从而保证足够的顾客流量。 第一节 选址的条件与原则 上海四大商城 上海四大商业街 第二节 商圈的设定 第二节 商圈的设定 商圈的基本概念 商圈（区别于一般意义上的商圈） 商圈设定 商圈轴心点 商圈的构成 核心商圈 次级商圈 边缘商圈 第二节 商圈的设定 （一）经验设定法 商圈的习惯划分标准——根据消费者的购物习惯来划分 1、核心商圈（步行10分钟） 2、次级商圈（自行车10分钟） 3、边缘商圈（开车10分钟） 各层次商圈容量的大小 1、对于地区性商店来说——区级商业中心商店 2、对于商业中心商店来说——市级商业中心店 3、居民区店铺 影响商圈的因素 1、业态（百货店、购物中心、超市） 2、零售商店所处的位置 3、零售单店知名度（淮海路与南京路） 4、零售单店的规模 5、消费者的购物出行方式（沃尔玛5公里死亡圈的原因） 6、购物频率不同，商圈的范围不同 （二）定量测量法——西方零售专业的商圈理论 赖利法则 ◆假设前提：两城市（或地区）的交通同样便利；两城市的商店竞争力（知名度等）相同。 ◆内容： （1）两城市之间（或地区）之间存在一个分界点，这个分界点是无差点。 （2）人口越多，商圈越大 （3）商店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。 ◆公式： ◆赖利法则的缺陷 赖利法则的例题 假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。分别求A、B两地的商圈范围。 科亨·阿普波姆法则 ◆内容： （1）两地的销售场地面积作为影响因素之一 （2）空间距离换成了时间距离 ◆公式： （三）问卷调查法 比较商圈设定的三种方法 问卷调查法——以地区性商店（大卖场）为例 ◆顾客——调查顾客的住址、来店频率 ◆绘制商圈——将顾客的住址绘制在地图上 ◆计算商圈内的户数——根据顾客的住址估算商圈内的户数 ◆预算销售额（总销售额、来店可能性） 户数*每户每月生活费用支出=所有连锁店铺的营业额 户数*每户每月生活费用支出*来店可能性=某分店的营业额 ◆划分商圈层次 第三节 商圈的调查与分析 一、商圈潜力（店址可能形成的有效需求） 人口（顾客） （1）店址形成的范围内的居民 ◆数量——人气 ◆年龄结构 例1，人口老龄化 根据国家人口计生委的数据，2007年，中国65岁以上老年人口，已达1.04亿，到本世纪40年代，将达到峰值3.2亿。届时，平均每5个人中就有1个65岁以上的老人。 银发事业面临机遇 ◆家庭规模 ◆ 性别比例 女性市场永远是企业研究的主题 人口 （2）客流量的调查与分析—除居民以外的流动消费者 ◆对于有些业