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汽车销售企业的营销策略研究 提出问题——分析问题——解决问题 1.1 企业总体概况 企业发展史及相关产品 包括企业建立、发展的历史概况；企业管理体制和管理机构；产品及其技术特征；企业文化；企业产品。 企业的目标和任务 企业总体发展战略、目标及当前的总体发展规划（目标、方针、策略等） 企业当前存在的主要问题及前景展望等 企业营销环境分析 营销管理业务调查与分析，了解本单位营销管理的基础工作，可以从营销部门的机构设置和人员构成、各营销岗位的职责与人员素质要求、营销业务流程等，了解本单位营销管理制度，如销售计划管理制度市场调查及预测工作管理制度订单情报处理客户名簿处理制度销售人员考核奖惩办法售后服务管理制度应收管理制度1)非盈利性 消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。 2)非专业性 消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。 3)层次性 由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。 4)替代性 消费品中除了少数商品不可替十外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。 5)广泛性 消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。 6)流行性 消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。汽车主要消费者的购买行为特征及影响其购买的主要 1、对汽车知之不多，满足于代步工具，方便生活，生活不是很宽裕，对用车的要求不高的人，这类人基数很大，主要关注外观及价格，这种人对汽车品牌没有高的要求，什么车都可能买，满足于有车的感觉，觉得适合自己情况和承受能力，那么他们对的等会有很大的选择机会，但象、吉利等品牌车对此类人的冲击很大，因为除了经济实惠，还要宽畅适用是他们的首选。这也是F3卖得好的原因。要做国民车，不要做那些个性太强的车，这类车没有什么卖点，人们只会把它当怪物来欣赏。 2、懂车，经济条件尚可，对车的的各项性能要求很高，但还要性价比很高，质量稳定性好，用起来舒适放心，支持自主品牌的，这部分人大多会选择的精品车。 3、年轻一族，靠自己打拼的，离开大学校门不久的基本都属这类消费者！他们基本上都会选择的精品车，因为从目前的发展势头来看是品牌里最具实力的，无论质量还是性价比，他们可以自豪地回击那些崇洋的和对国货没信心的！ 4、政府用车，这个是国家政策上应该明确倾斜，增加成本超奢侈反而会影响它在政府商务用车的普及，公务用车会被看成是穷舍极欲！随着中国的强势崛起，国人的自尊心必然要求使用自主产品，这是政府部门无法回避的，否则政府就会丧失民心！ 在本地区就该企业的产品展开调研；对该企业的销售情况在本地区进行调研，收集第一手资料。预测十堰市市场未来对本企业产品的需求情况。 企业营销策略分析 1.3.1产品种类及营销策略 （1）运用产品整体概念的理论，分析该企业的实体产品和服务性产品设计； （2）分析该企业产品组合的优劣；用波特模型将产品分布表示出来。 （3）分析该企业主要款汽车的汽车产品生命周期，并提出延长生命周期的策略。 1.3.2价格策略 从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种： 一、 新产品上市定价策略 1． 渗透定价策略 其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。2． 撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。二、 价格管理策略 价格一经确定后，仍要设定收放自如的弹性管理策略。 1． 折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣 (4)假日性折扣 ． 价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度 三、 价格竞争策略 1． 价格竞争的考虑因素： 采行价格竞争时，必须考虑下列因素，以避免陷入恶性价格竞争。 (1) 期望利润之大小。 (2) 市场潜能与特性。 (3) 客户与竞争者的预期反应。 (4) 市场需要性之高低。 (5) 竞争压力大小。 (6) 成本高低。 (7) 市场细分化的问题。 (8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？ 2． 竞争者先采用价格竞争时：(1) 研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、