盘活你的老客户.ppt

拜访流程——接触前准备 心理准备：拜访被介绍人，只是去认识对方， 而不要给对方造成压力 工具准备：联络卡 计划书 保障利益确认书 话术准备：充分话术准备 拜访流程——接触 您好！我是您朋友X X的保险顾问，今天拜访您，是想请您帮个忙。 拜访流程——说明 是这样， ××在我这里购买了一份满意的保障，公司为每一位客户提供紧急事件联络服务，让客户将填有联络人的卡片随身携带，在遇到紧急事件时可以在最短时间将风险降到最低，同时享受最快的理赔服务速度。他首先就想到了您作为他的紧急事件联络人，可见他对您的信任！我简单介绍一下他的保险责任，也请您协助签字确认，以便您了解如何帮助您的朋友。………………. “保障利益确认书”样本 保险利益确认书 被保险人： 保单号码： 主要保险利益： 本人作为 的紧急事件联络人，对其以上保险利益已经明确了解。 确认人： 年 月 日 ? 拜访流程——促成 到这里，我们已经顺利完成新客户的首次拜访，后续的动作又回到我们的工作 你们会做得很好！ 联络卡资料维护——拜访循环 全新的工具、全新的方式、全新的理念，也需要全新的管理方式——自我追踪 准主顾是业务员的宝贵财富，随时维护客户及准主顾资料，就是定期清点财产，常常会有意外收获。 联络卡整理及准主顾资料维护的过程就是自我管理、自我追踪的过程，这个过程是在积累财富，何乐而不为！ 资产登记表 被保险人 保单号码 投保险种 保费 联络方式 紧 急 联络人 联 络 方 式 工作单位 确认书 签字情况 拜 访 次 数 注意事项 客户服务工具很多，各种工具都应在适当时刻使用，结合客户感兴趣的服务 一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单 使用注意事项 让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感 客户填写完毕，由业务员带回并进行整理，原件由业务员保存，打印件并腹膜送交客户保留 四个工具——联络卡、权益放弃确认函、  保障利益确认函、资产登记表 两个流程——联络卡使用流程 新客户拜访流程 盘活我们的资产！ 回顾： 你跺你也麻！ 你做你也发！ 结束语： 盘活你的老客户 —紧急事件联络卡与主顾开拓 为什么客户越做越少？ 为什么市场越做越小？ 企业起死回生 固定资产需要“盘活” 我们的感受 以往转介绍的难点 转介绍方式生硬而且随机，容易遭受拒绝 客户不愿介绍或应付差事，有效名单很少 转介绍工具纷繁复杂，业务员使用不利 没有将服务和主顾开拓灵活结合 拜访新客户理由不充分，新名单转化为新保单过程艰难 我们习惯的方式 好东西要和朋友一起分享，您已经拥有了保障，为什么不让您的朋友也了解一下呢？ 事实：我们业务员认同保险，客户并未真正认为保险是好东西，很多客户对保险持怀疑态度，更不想让朋友盲目购买保险 我们在要求转介绍时，只是站在自己的立场和角度考虑问题，没得到客户的认同 我们习惯的方式 如果您对我的服务感到满意，请把您的朋友介绍给我，我也会把同样的服务给他们 事实：我们和客户交往的时间并不长，客户还没有体会真正的服务，况且这种转介绍的要求变成客户对服务满意程度的回报，客户会有压力，因为不介绍就说明对业务员不满意。 我们还是站在自己的立场和角度考虑问题，给客户无形压力，让客户很被动 我们习惯的方式 您不买保险没关系，给我介绍两个客户 事实：我们给客户反复介绍保险，客户在没有购买的情况下，听到这句话就象欠了我们的人情，成了不买保险的代价。客户往往会说：“介绍可以，你千万别提是我介绍的。” 我们认为是在减轻客户不买保险的压力，不知觉中又将客户置于被动境地，勉强应付我们的要求 意愿的重要性 做一件事情最大的动力来源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就会让人 应付差事，结果一定不尽人意。 所以以往的转介绍都是我们主动出击，客户被 动介绍，是在难为情的情况下无奈选择，名单 数量少，质量差。 保险以人为本 包括保险服务，我们在任何时候与客户交往都要考虑客户的感受，作任何事情都