房地产销售人员专业技巧与流程.ppt

开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 客户投号 – 投号：正式开盘当日（见图例2），客户在开盘活动的外场入口处将开盘前事先填写好的“选房卡”的副联撕下，投入摇号箱后进入等待区等待摇号。 – 投号时限：客户投号有时间限制，超出规定时间，停止投号。 – 等待摇号：在客户等待摇号的过程中，等待区安排穿插若干小型活动或节目，以聚集客户调剂现场气氛。 摇号做选房顺序记录 – 宣布开盘规则：投号时限截止，市场部人员将投号箱由外场入口处移至摇号区的唱号台，经公证人员公证后，唱号人员宣布摇号及认购规则 – 唱号：唱号人员将规定认购数量的客户卡号连续摇出，随摇随报出中选客户卡号，选中的客户举手示意 – 外场控制摇号：根据现场摇出的客户弃权情况，外场摇号区负责人适时增补摇号名额 – 唱号记录：记录员将唱号员宣布的客户卡号及选房顺序号即时在“选房客户登记表”（后附）上进行登记（5人/组/表） 审核、确认 – 审核：跑单员将5人一组一张的选房客户登记表送至审核区，审核员根据客户选房登记表上的顺序核对客户身份，在客户所执选房卡正联上填入对应的选房顺序号，并将选房序号标记贴在客户手臂上以做识别。 – 客户进场：前5名客户持填有选房顺序号的选房卡正联及有效身份证件进入内场销售大厅，其它已作身份及顺序核对的客户在外场等候。 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 推广部物料准备 认购指南 销售中心平面布置图公示 《商品房买卖合同》 《认购协议》及注意事项 《客户签约须知》 《前期物业管理合同》 《业主临时公约》展板 嘉宾证 红地毯 开发部物料准备 公安民警的红包 交通民警的红包 工程部物料准备 电力保证 外场物料准备 物业公司物料准备 对讲机 等候区客户座椅 长条桌及椅子（摇号区、审核区） 办公桌（伞、水发放处） 太阳伞（Logo）， 签约区桌椅 中午糕点的购买及发放 250ml瓶装水的购买及发放 广场垃圾筒 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 位 置 工作人员 工作职责 选房区 置业顾问（若干）、保安2名、民警1名 协助客户作好备选方案，解答客户提出的相关问题，发放资料及代收费用清单 销控区 张某 唱号 李某、王某 销控登记，在正联上注明房号及单价，填写认购流转单，并及时更新价格 马某 销控统计，录入电脑，认购数量每达到XX套，及时提醒张某更新价格 赵某 更新销控板 保安1名 负责安全，维持秩序 廖某 内场信息员， 负责与外场信息员对接销控及价格变动 位 置 工作人员 工作职责 签约区 签约人员6名 合约主管1人 签订《认购协议》、审核流转单并签字确认。 认购书的复核，盖合同章返一份认购书给客户，认购日结束后将认购书其他联返至相应部门。 样板间入口处 保安1名 嘉宾凭嘉宾证参观样板间 财务室 收取定金，开出收据，留存认购书及流转单各一份。 保安1名 负责安全，维持秩序 开盘前的最后准备 外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备 按顺序选房 – 进入选房区：客户进入内场销售区后（见图例3），置业顾问一对一接待已经身份及选房顺序复核的客户，将客户领至选房区 – 开始选房：销售总监根据跑单员传递来的选房客户登记表上的顺序，宣布客户姓名、选房顺 序及选房时限和规则，并提示客户开始选房 – 选房时限：客户选房时间严格控制在每人3分钟之内，逾时视为弃权，接由下一位客户选房 销控确认 – 填写选房号：客户选定房号后，选房区负责销控板的销控专员在客户选房卡上填上客户所选房号并签字确认 – 初次销控标记： 销控专员在销控板上客户选定的房号上贴上蓝色圆点标记，标明该房号已被选定、但尚未交付定金 – 房号保留时限:客户选定房号应有一定保留时限（如：保留3个小时），如超出保留时限，客户仍未交付定金，该房号视为客户放弃认购，不再保留，由销控专员撤销所贴蓝点、收回该房号重新放号发售 – 内外场的衔接:及时告知跑单员内场情况以便外场摇号人员控制好摇号的节奏及增补摇号的客户数量 填写认购确认单 – 打印认购流转单：随即电脑打印出（或由销控专员手动填写）“认购流转单”（一式两份）各项内容，包括该房号的面积、价格、付款方式等信息，并由销控专员在认购流转单上签字确认。 – 转交流准单：销控专员将认购流转单交与置业顾问。 – 核对身份、建立档案: 置业顾问带领客户至销控区，