奥帝家具销售技巧培训.ppt

优秀家居顾问的素质 热爱家居事业并有坚定的信念 学习力、语言表达能力、社交能力 产品知识、市场知识、顾客心理、专业技巧 家具导购销售技巧 2009.12 家具销售步骤 销售前的准备 每天的工作真正有效接待客户的时间不到总工作时间的20%，其余80%的时间都在为销售做准备工作。 销售前的准备 自身的准备 专业的形象 干净的着装 淡雅的妆容 亲和的微笑 ② 负 面 心 态 恐惧感 怕被拒绝 不敢开口讲话 不论在工作或生活中遇到挫折时， 都能想想这只青蛙的奋斗。 端正心态 专业心态 今天，我要微笑/我充满自信和希望/今天，我要为公司创造业绩，我与公司一起成长！----自我暗示语 销售人员“八气” 入行是你一种福气/做人做事要有志气/受挫时不要有怨气/逆境中要有提升勇气/被刁难时吞声忍气/待人处事保持和气/在起跌中磨炼脾气/坚持必定扬眉吐气 真诚的服务(‘顾客满意’是下一次成交的开始) 进店后的热情--推介时的实事求是—专业的销售跟进服务 端正观念 标准的卖场形象是保证销售的基础 完美的卖场形象是产品形象的完美展示 卖场维护的延续性是品牌形象的重要体现 良好的卖场维护能力能有效提升个人能力 ④专业知识及技能 ＊专业的产品知识 ＊专业的家居搭配技巧 ＊产品销售技巧 有奖问答 家具销售七步曲 ＊ 接近顾客 ＊ 建立信赖感 ＊ 了解需求 ＊ 产品介绍 ＊ 克服异议 ＊ 促成交易 ＊ 连带销售 第一步 接近顾客 目的：建立良好第一印象，拉近距离。 关键点：主动、热情、亲和力。 自我介绍：公司、姓名、身份，递名片。 礼多人不怪 敬客第一杯----微笑 希尔顿说‘经济可以衰退,但我们员工的微笑永远不能衰退’ 原一平成功的秘之一是非常用心去研究微笑,并运用推销中 敬客第二杯----赞美 赞美的两个原则: 1、必须发自内心。(先生实在有福气,能娶到这么贤惠的太太---- ；太太您实在有眼光,嫁了这么体贴且又有责任感的先生----- 2、具体而不抽象。(小姐,你长得好漂亮!/小姐,你长得好漂亮,尤其是您的眼睛乌黑明亮,大而有神,真令人羡慕) 善于利用工具(客户意见反馈表) 经典话术 “您好！欢迎光临奥帝A8，请随便看看！” “您好！欢迎光临奥帝A8 ，请里面看看！” “您好！欢迎光临奥帝，请里面看看！” “请问您是第一次来我们商场吗？请问您上次来的时候是我们哪位同事为您服务的，可能他对您的情况比较了解。” “请问您是装修新房还是为家里添置家具呢？” “请问您装修到哪个环节了？” 注意事项 站位—迎面站在顾客动线上 身姿—面对顾客身体前倾，标准手势 引导顾客进店。 表情—点头微笑，眼神专注 动作—手拿顾客纪录本和笔，快速打 开商场射灯，主动迎上打招呼。 语言—问候与介绍话语不间断，声调上 扬，语调轻快 机会点分析 随便看看的顾客： ①一定让顾客留下客户资料，最好能填写意见反馈表。 ②想办法留下客户的手机号码，便于短信息的跟进。 有目的的看的顾客： 更好的为顾客进行下一阶段的服务。 上帝也疯狂2_chunk_1.rmvb 新增客户短信息： **女士，您好！感谢您今天给我一次为您服务的机会，由于时间的关系我们对家居颜色和风格的搭配没有深入交流，希望您可以再次抽出时间我们就您家的装修风格给予合理的搭配，我们恭候您的再次光临！ **女士，您好！很高兴今天认识到您，我非常欣赏您的眼光，像您采用这种现代简约的装修格调，配上现代简约的家具会使您家居氛围淡雅且耐看，您方便的话我可以去您家测量尺寸。 **先生，您好！谛造一个完美温馨的家需要您的细心、认真和不懈的追求完美，奥帝A8 **温馨提示您在装修的过程中需不断地注重细节部位的处理，完美的细节象征着完美的品质。 接近顾客 --练习篇 第二步 建立信赖感 目的：以专家的身份赢得顾客的信赖。 关键点：自信、专业、细心、诚恳。 经典话术： “您是哪里的户型？我们对很多楼盘都比较熟悉。” “您家装修是那种风格？是深色的呢还是浅色的呢？” “我们奥帝A8是以现代简约风格，如果您是现代简约的装修风格，我们是您最好的选择。” “您那个楼盘的户型结构我非常熟悉，我昨天服务的李姐就是那里的。” “上次＊＊公司的李总，我推荐用这套床配这个沙发，他对效果非常满意。” 注意事项 身姿—站在顾客的身后左侧后位。 表情—点头微笑，眼神专注。 动作—倒水，拿烟灰缸，递名片，找机会请顾客坐下来。 语言—介绍话语声调上扬，语调轻快，语气自信专业。 1