如何做好一个销售员有效沟通.pptVIP

有效沟通技巧培训 ——唐为民 2009年10月·新人培训班 本课程纲要 ——课时有限，不讲太多理论性东西，主要讲工作中实际应用较多的。 一些基本的方法与技巧 对外的沟通 客户：领导、采购、一般职员 终端：拉单、维价 对内的沟通： 内勤、省经理、分公司同事、领导 互动环节：解答释疑 沟通游戏：非常有趣 一些基本的方法与技巧 沟通的方式 沟通行为比例 40% 倾听 35% 交谈 16% 阅读 9% 书写 有效沟通的四个原则： 有明确的沟通目标 重视每个细节 要达到你的至少一个目标 适应主观和客观环境的突然变化 沟通的四大特点： 随时性－ 我们所做的每一件事情都是沟通 双向性－ 我们既要收集信息，又要给予信息 情绪性－ 信息的收集会受到传递信息的方式所影响 互赖性－ 沟通的结果是由双方决定的 有 效 沟 通 的 基 本 步 骤： 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说. ------苏格拉底 积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。 积极聆听的技巧 倾听回应 使用“热词” : “是吗？”“没错”，“太好了！”“真的？”“啊哈”，“对，对”… 口语幌子 : 我说呢?.. 我正纳闷?..我还在想呢?.. 难怪咯… 问问题－找出原因同时给自己时间做准备 常用句型： “您这边的销售进度怎么样？ ” “您对这个问题是怎么看的呢？” “您能举个例子吗？ ” “您的建议是什么呢？” “您近期有些什么规划呢？” 三、获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户知道：您很关心他及他们公司 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 对 外 沟 通 客户： 领导 采购 职员 终端： 拉单 维价 对外沟通——客户 客户的领导层：一般有两种类型 1.管很多具体业务的领导： 这类领导很忙，所以沟通时讲话要精练，切忌罗嗦。要多讲具体业务，要表现出自信的精神面貌，让他也对你有信心。 2.老板型的领导，只抓大方向，不管具体事： 可问问其公司大的方向，去年销售额，最近有些什么规划，打算在哪些方面投点资，其他他感兴趣的事，政治娱乐八卦新闻等 对外沟通——客户 客户的采购员： 客户当中，业务员沟通最多的就是采购员，这是一个长期而重要的沟通交往过程，并不是几次的交流沟通就行。所谓“商道即人道”，我们把人做好，沟通就没太大问题。 注意两点： 1.多关心他们：工作、生活、家庭等方面 2.尽量让他们少为我们的产品操心，为他们减压 对外沟通——客户 客户的一般职员： 热情大方，主动打招呼，多讲赞美性语言 小礼品增进感情 对外沟通——客户 短信是一种很好的沟通方式： 1.逢年过节短信问候 2.间接的催款办法: 总是打电话催款，别人会很烦，有时候如果事先约好了某时候回款，而你又不好再打电话问他办款了没，这时候发个“休闲型短信”问候一下，实际是提醒他，看到我的短信应该想起我的款，如果没办赶快办，如果办了告诉我。 对外沟通——客户短信举例： 1.在干嘛？我现在在派出所，今天和卖菜的打了一架，我说三块，他硬说三块一，我就拿砖头砸他，就为了省出一毛钱发短信给你：周末愉快，你说我容易吗。XXX 2.人生有朋友而牵挂，有事业而从容，有成就而自豪，有家庭而温馨，有爱与被爱而幸福，有健康而快乐，愿您应用尽有。节日快乐。XXX 对外沟通 客户：√ 领导√ 采购√ 职员√ 终端： 拉单 维价 对外沟通——终端 和终端沟通主要有两种情况：拉单、维价 1.拉单： 蒋总的“十字方针”：抓终端上柜，靠广告拉动。 那么我们地面人员的核心工作就是“抓上柜”，而拉单又是最重要的，因为无论是开会还是跑店，都重在拉单，拉到单就是上了柜。 对外沟通——终端·拉单 拉单的几个要点： ①.要自信 声音宏亮、口齿清晰，只有自信的人才能让别 人相信你以及你的产品。 ②要对自己的产品非常熟悉： 最起码要