奥迪经销商培训——销售流程简介.pptVIP

确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 目标： 进一步增强客户的购买欲望 “亲身的经历”－－试乘试驾 试车前准备 讲解1：路线、时间、车速… 讲解2：操作方法、驾驶习惯… 试乘试驾结束后：总结、提升 切忌“虎头蛇尾” 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 目标： 达成交易 本阶段 主要工作： 使用语言、肢体语言总结客户的需求及利益，发出信号，导向成交 处理异议 确认金融服务及置换 提出总体解决方案 价格协商 高效、有序的工作展示（团队行为） 可以报价的信号 论及与付款相关的问题 论及颜色、内饰、装备并做肯定 论及交车时间 论及售后、备件的问题 论及订金、合同 谈及其它细节 怎样报价？ 装备 1 2 3 5 4 经销商信息 车辆信息 市场指导价 订货日期（现在） 交车日期 其他利益 定金 贷款事宜 客户姓名 地址 电话 实际价格 签字 不满意（公司、产品、销售员、服务） 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等） 异 议： 试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等） 异议的认识 作出解释 处理异议的基本方法 找出真相 借口 真正的异议 听与问（沟通的基石） 消除误解 找出分歧 找出分歧 说服 达成共识 替代办法 禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳 价格谈判 我们永远也不要害怕谈判。 但是， 我们永远也不要因为害怕而谈判。 结束后要让客户有“赢”的感觉 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 目标：确保高的顾客忠诚度 为什么要有“新车递交”的仪式？ 正确的奥迪，正确的经销商 专业、可信赖－－服务新起点 团队展示 交车过程 迎接客户 办理手续 交车过程 功能介绍 * 奥迪网络部 奥迪客服顾问基础培训 * The Sales Process CDs from Germany 欢迎参加奥迪经销商培训 奥迪网络部 培训室 2008年1月 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 结 构 图 现实客户 潜在客户 未知客户 客户分类 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 初次接触目标： 建立正面的关系！ 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 初次接触 1 主动出击 网上联系