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洞察人心的营销心理学 消费购买的到底是什么？ 汽车 化妆品 钻石 洞察：发现机会比学习市场营销更重要 营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场。 引申出营销的本质，即： 通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去 调 查 在 先 为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。 Part 1 调 查 在 先 营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则 案 例 分 析 美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，“猜出”哪些是孕妇，从而观察到女性会在怀孕后的购物需要，由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品； Part 1 调 查 在 先 2、好的产品，必然来自细微的生活观察 洞 察 用 心 1、观察与洞察 观察： 通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较作出判断。 洞察： 挖掘事物内在的内容或意义，深入其本质，清楚的察知。 Part 2 洞 察 用 心 2、对消费者的调查 消费者观察：对消费者行为的一种记录 消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求 普通的观察，只能发现事物的表现；真正的洞察，才能发现事物的规律。 冰 山 理 论 洞 察 来 自 消 费 者 1、以消费者为导向 去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”、喊请消费者注意。 Part 3 洞 察 来 自 消 费 者 2、营销员必问的7个问题 （1）消费者需要什么样的产品？ （2）消费者能承受的产品价格为多少？ （3）消费者有什么样的性格、价值观？ （4）性别、年龄、收入、教育程度、家庭角色是怎么样的？ （5）消费者对产品真正的关心点是什么？ （6）他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品？ （7）消费者对使用产品有什么感觉？ 案 例 分 析 为什么日本拉面馆店面总是很狭窄？ 案 例 分 析 看看大家总结的拉面店必胜法宝—— 【设计宽敞的入口以让路人可以一眼望进店里头。】 【在店外提供排队等待的椅子。】 【减少店内的桌椅数。】 【在外头供应饮料提供排队的客人享用】 案 例 分 析 观察：人们的生活速度越来越快，生活越来越便利，人们肯定不愿意为了吃饭而排队 洞察：有人排队，就意味着这是好东西——我愿意为美食排队。 人 性 的 理 解 当一个产品从冷冰冰的生产线上下来，握在你的手上时，一定一定请你千万记得，他除了能帮助消费者解决问题，满足需求之外，还能带来点什么附加的价值？ 案 例 分 析 同样味道的两款意大利通心粉，一款产品精心为消费者在产品中预先放入了洋葱，节约了主妇们烹饪的时间，简化了烹饪的过程；而另一款产品在在包装是善意的提醒主妇们“要想让通心粉更加美味，请加入适当的洋葱”，各位同 事你猜那款产品买的火啊？ 案 例 分 析 当然是让主妇们自己添加洋葱的牌子买的好啊！ 原因分析： 只要您洞察到主妇们在烹饪冷冻食品时的内疚感——尤其给孩子吃的时候，多少会有一种没有尽到家庭主妇职责的“内疚感！ 为了消除这种内疚感，加入一点自己准备的洋葱，多了一道自己手工的工序，多少能减轻点自己偷懒的罪恶感！ 课 堂 作 业 /video/C11350/df456f6e3d944fc9a3321fd310f79223 课 堂 作 业 1、从视频的内容看，实际上学生的消费需求是什么？ 2、你认为校方的消费观察做得怎样？他们的决策依据是什么？ 3、假如你能在学校内承包一家店铺，你会选择做什么？理由？ * 洞 察 人 性 课 程 关 键 词 调 查 速度，地位 “美”，自信 重视，付出 消费者要什么？ 为什么需要？我们怎么满足？ 引 言 Part 1 1、沟通的目的 为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。 推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。 卡 键 问 题 肖 尔 斯 Part 2 透彻理解人的心理活动 Part 3 从生活中来,到生活中去！ Part 4 Part 5 Part 5