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汤普公司分销渠道研究 学生姓名：赵映梅 学生学号目录 Click to add title 6 3 4 4 5 1 7 2 渠道存在问题及应对策略 汤普渠道变革与创新 总结 谢谢 制鞋业营销渠道模式 汤普渠道模式现状 绪论 （一）研究背景 行业现状 中国逐步成为世界上最大的鞋业制造基地和鞋类出口国；世界第二大鞋类消费市场占全球消费总量的22%；鞋类出口占世界出口总量的53%以上。巨大的出口量与市场份额，中国制鞋业有大好的发展前景。 一 绪论 2. 汤普集团基本概况 1979年始创于台湾，多元化经营集团，以生产销售真皮女鞋为主。1995年自创汤普系列品牌进军国内市场现，拥有全国330家专卖店 汤普真皮女鞋系列产品： （二）研究意义 1.面临行业竞争，渠道改革是趋势，有助企业发展； 2.竞争品牌成功经验的学习借鉴参考； 3 .汤普网络营销模式创新大势所趋。 （三）研究目的 1.对汤普的营销渠道现有情况做好分析，找寻存在的问题； 2. 结合公司的现实情况，对渠道现状研究分析，制定新的渠道策略。 （四）研究内容 1.通过对汤普公司概况的了解，找出影响汤普公司营销渠道的因素； 2.针对汤普公司现有渠道策略，找出问题与不足； 3.比照行业内其他优秀企业的渠道模式，总结其成功经验，来分析出汤普公司本身营销渠道存在的问题； 4.提出对策建议。 三种模式 企业自建网络 专卖店渠道模式 无序批发 划区代理商经营 专卖店经营 企业一体化网络营销 （一）行业渠道模式概况 二 制鞋企业营销渠道模式 代理商模式 三 汤普渠道模式现状 全国330家专柜 5个分公司13个办事处 总公司统一管理 监督 管理 直属 直接被管理 1.汤普集团自身的情况; 2.企业的产品组合也会影响其渠道类型； 3.企业过去和现行的市场营销策略影响渠道的设计； 4.潜在客户数量、地理分布、购 买频率、购买习惯的影响； 5. 竞争品牌使用相同的销售渠道模式多； 6.行业市场状况的影响。 （一）自营网络点营销模式 自营网络点渠道 （二）影响汤普渠道建设因素 四 渠道存在问题及应对策略 1. 现有的自营网络点模式存在漏洞； 2. 渠道主要维护人经销商或直营业务对销售员的培训工作不够到位； 4. 处理经销商削价问题没有出台相关管理规定 5．终端专柜间关系合作不融洽； 6. 终端网点的增加对公司造成影响。 （一）存在问题 3. 终端专柜问题解决不及时，各联络点工作职责分工不合理； （二）解决措施 1 （3） （2） 确定共同目标和价值观； 对提出问题的专柜及时解决； 倡导相互咨询，彼此之间共享信息和成果；? Reality 1. 渠道内部管理 （1） （4） （5） 规范培训会议运作；? 慎重处理削价问题?。 2. 渠道精耕 1 (1)品牌定位进一步明确; 2 3 (2)试着建立经销商渠道关系; (3)渠道建设中以精心耕作终端市场为中心; 　　　（4）不断提高经销商的整体经营素质; （5）建立渠道忠诚度。 网络营销 产生背景 重要性 20世纪90年代网络营销产生，从20世纪末发展至今，网络营销的广泛应用给许多企业带来了新的活力。 网络信息技术的发展； 消费者价值观的改变； 激烈的商业竞争。成功案例：361°改头换面。 1.互联网产生发展,电子商务在市场经济中扮演重要的角色；2.进军电商是必然趋势。 五 汤普渠道变革与创新 （一）途径一：网络营销在汤普渠道的应用 渠道支持系统 官网 B2C商城 传统渠道思路来规划 线上策略二八原则 线上线下分开经营 2. 汤普新型渠道模式——网络营销构想 汤普的电子商务和各地分公司形成联动 线上20% 汤普分销系统——渠道支持(电子商务商品流、资金流、物流). 线下80% 3.汤普线上商品策略二八原则 线上20% 线下商品畅销款式，按客户需求，经过开发在互联网上销售 线下丰富库存是线上保证