顶尖销售理念.ppt

十一个提问 这次培训的最终目的是什么？ 1 打算什么时候做？ 2 人数是多少？ 3 平常碰到什么问题？ 4 有没有具体的案例？ 5 培训这些人是怎么选出来的？ 6 他们的工作环节和内容是什么？ 希望我们提供什么样的帮助？ 培训后的评估是怎么做的？ 7 有没有标准？(我们怎么做的) 8 十一个提问 以前做的培训如何？ 9 碰到过什么问题吗？ 现在公司发展处于什么阶段？ 您公司的企业文化是什么？ 10 有没有共同的价值观或“口头禅” 11 十一个提问 沟通小游戏 我的感触 我的方法 参与讨论 猜动物? （开放问题6个） 我是谁? （封闭问题不限） 如何设计问题? 销售中如何连接所有的技巧？ 发问就是那一根很棒的线 发问十大信条 一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。 二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。 目标达不成的原因： 1、有障碍。 2、没有方法。 三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。 发问十大信条 四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标 价值观就是对人重要的事情 五 销售是一门引导性的学问 引导是关键就是发问 六 销售人员的角色就是行业中的顾问 顾问就是引导性（分析性）的问题 发问十大信条 七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好 八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候 九 销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 十 发问不是一种技巧，是一种惯性 发问十大信条 销售人员的五大责任 1 我的责任是帮助顾客买东西 2 我的责任是帮助顾客解决问题 3 我的责任是帮助顾客满足需求 4 我的责任是帮助顾客达成目标 5 我是一个负责人的销售员 发问十大信条 一需求来分类 1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买 销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动 2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚 3不想要的顾客 真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧） （靠信念成交对方） 2以顾客的能力的分类 ① 能力比我们强==态度（责任感销售） ②跟我们差不多==信赖（公关式销售） ③比我们差======用技巧（顾问式销售） 3 以后作关系的分类 ①可能购买者的顾客 ②购买后部满意的顾客 ③购买后满意的顾客 任何时间、 任何地点 把任何产品 卖给任何人 1 每组500元种子金 2 比赛时间固定 3 所有资金都全部投入生意 4 所有组员必须在规定的时间内回到教室 5 不可以使用自己的资金 6 不可以购买跟销售自己公司的产品 7 不可以自己去购买 8 必须要服从裁判 9 以每组创作的利润决定胜负 10 资金可以重复使用 任何事情都是服从智慧的开始 领导要倾听团队成员的意见 领导要做决策 安排项目（分配负责人） 教会任何卖（教育） 执行（销售） 销售不好（执行）继续教育 http://www.SmileJ * * * * * * * * * * * * * * 顶尖销售训练营 http://www.SmileJ 讲师：荆 涛 课程对象 这次培训的对象 A B C 顶尖销售高手 突破业务极限的销售人员 销售骨干或核心业务主管 课程结构 　 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 销售理念 产品塑造 (卖点提炼) 邀约培训 (合影) 目标设定 (团队) 教练培训 (复制) 下午 突破障碍比赛 卖票比赛 (小赛) 话术培训 (演练) 门票比赛 (大赛) 复制系统 (发证) 晚上 总结培训 总结培训 话术比赛 (客户评委) 总结分析 (颁奖) 　 5:95 5%的人掌控了95%的财富 对话自己 要先成交客户，必先成交自己 销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己 自己愿意接受自己的观念 自己相信自己讲的话 自己愿意用自己推荐的产品 … 销售等于收入 成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 他们自己都不喜欢自己 不相信自己会成功 他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的 他们自己都不觉得自己是值得的 他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员 所以他们以非常低的自我形象 拳王阿里 没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西 成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己 第二，要把推销推销给你自己 大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售 首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销 销售是正确的，销售是天经地义的， 销售是理所当然的，销售是成就感， 成交一切都是为了爱 销售等于收入 其次要