第八章渠道策略(市场营销学,孙天福).pptVIP

1 .产品特点 易腐性 技术性 体积重量 单价 产品生命周期 前店后场的特色商品 2 .生产情况 生产的集中和分散程度 生产力布局 产品组合情况 企业规模能力商誉 3 .市场情况 市场潜量 购买力 零售商规模 竞争者情况 4 国家法律规定 遵守法律规定 选用合法中间商 采用合法销售手段 5.中间商状况 服务能力 态度要求 经销费用 经营规模 五.分销渠道的设计 1 长度 2 数量 3 权利和责任 1 .确定渠道的长度 直接渠道----自销 间接渠道----中间商 案例提问 肥皂公司和 大型飞机公司 在渠道设计上 有何不同? 为什么? 2 .确定中间商的数量 密集性分销 选择性分销 独家 分销 案例提问 如果你是 雅戈尔公司的 老总,会如何决 定渠道的宽度? 为什么? 3 .确定权利和责任 价格折扣 质量保证 跌价保证 交货结算条件 提供服务 提供信息、业务统计资料 六.分销渠道的管理 1.选择渠道成员 2.激励渠道成员 3.协调产销关系 4.评估渠道成员 案例讨论：防止做大欺主 经销商做大后常会对供方提过多要求 如何既帮助又防止欺主 派人协助开发市场(掺砂子) 建立信息网络(通信息) 抓好细分 区域细分 品牌细分 品种细分 对象细分 七.分销渠道的组织 1.纵向营销系统 统一垂直营销系统 契约垂直营销系统 管理垂直营销系统 2.横向营销系统 3.多渠道营销系统 案例提问 下列企业是如何组织分销渠道的? 正广和 华联超市 可口可乐 培罗蒙 八.商品实体分配 含义 地位 内容 运输决策 仓储决策 库存控制 1.含义 产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。 2.地位 第三利润源 3.内容 包装 分为销售包装和运输包装 运输 仓储 装卸搬运 订单处理 4.运输决策 运输方式 管道、水运、铁路、公路、航空 运输路线 及时运输 减少费用 较好服务 发货批量 5.仓储决策 仓库地址、 仓库数量 仓库类型 自建仓库还是租赁仓裤 单层仓库还是多层仓库 6.库存控制 Q= 2DCp/PI = 2*年需求量*每次定货费用/单价*存储费率 市场营销学 第八章 渠道策略 第八章 渠道策略 一 .涵义 二 .类型 三.中间商 四.影响因素 五.分销渠道设计 六.分销渠道管理 七.分销渠道的组织 一 一 .涵义 产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。 二 .分销渠道的类型 1 .消费者营销渠道 2 .实业营销渠道 1 .消费者营销渠道 直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 2 .实业营销渠道 直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 三.中间商 含义 功能 分类 1.含义 介于生产者 和消费者之间， 专门从事商品由 生产领域向消费 领域转移业务的 经济组织。 2.功能 购买、销售、仓储、运输 分类、分级、分装 融资、提供市场信息、承担风险 3.分类 有否所有权 经销商 代理商 按流通作用 批发商： 制造商控制 独立批发商 零售商(分类见P229图8.3) 附：八种业态 百货 专业店 按照 专卖店 -形式 购物中心 -规模 超级市场 -经营方式 大型综合超市 -服务功能 便利店(方便店) 分析 仓储式超市 百 货 设立在大型商业区内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。 规模大，营业面积在5000平方米以上 采取定价销售，可以退货，采取柜台销售与自选（开架）销售相结合 服务功能齐全 专业店  经营某一大类商品为主的、并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。 营业面积根据主营商品特点而定 经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开架面售 从业人员具有丰富的专业知识 专卖店 专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和蹭商品牌的零售业态。 营业面积根据经营商品的特点而定 销售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务 购物中心  指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业