汽车售后配件管理 作者 张彤 第六章 汽车售后配件销售管理.ppt

按车型分柜组 特点： （1）一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型种类不多，中小型企业及个体用户，大多也只拥有一种或几种车型。 （2）按车型分工可与整车厂编印的配件目录相一致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。 （3）按车型分柜组有利于进行经济核算和管理。 外观设计要点（2） 为了促成晚间的生意，要利用有照明设备的外观。 店面要尽量保留向顾客展示商品及店内陈列的空间和视线。 要考虑附近店铺的格调以及环境的变化，不要令人有落伍的感觉。 注意店面的清洁卫生，不要使店面有强烈反光。 招牌设计要点 招牌的高度应适当，应以各类行人的视觉效果最佳为原则。 色彩选择以温馨、明亮、能清楚表示、容易记忆为原则。 为了使关门后还能提高商店的宣传效果，可在门面上写上店名、营业时间、商标及表现营业内容的文字和图形。 出入口设计要点 基本原则：“让消费者很容易地走进来”。 选择行人经过最多或最接近的方向与位置作为入口。 入口应比较宽敞、明亮，不要设置人为障碍。 入口应有明显的标准，以便引导消费者走入店内。 知识拓展 汽车配件网络化经营 汽车配件网络化经营的概念 网络营销（Cyber marketing）是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 汽车配件销售企业通过互联网和电子商务实现网上经营的一种营销方式。 汽车配件网络化经营的好处 首先，互联网可以更方便地收集顾客在购买汽车配件过程中所提出的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业，便于完善配件产品。 其次，汽车配件生产企业可以利用互联网的信息和便捷服务，及时了解配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整生产和调配计划。 第三，汽车配件生产企业和销售商可以通过互联网获得大量的市场信息。 成功运用汽配互联网络营销之关键 汽车汽配企业网站建设与汽配网络营销资源诊断评估是汽车汽配公司/企业成功开展汽配网络营销策划的基础前提条件； 汽车汽配网站的成功建设必须要特别关注差异化的卖点内容策划与SEO有哪些信誉好的足球投注网站引擎优化； 汽配公司/企业要善于选择专业的网络营销服务团队； 汽配网络营销公司需要建立适合的汽配客户网络服务系统或在线顾客管理系统（充分提高汽车汽配网络营销转化率与销售服务质量）； 汽配公司/企业要通过网络营销培训等手段建立适合自己企业的网络营销人才队伍； 汽配网络营销组合执行要公布实施期间，定期进行效果评估与改进； 汽配公司/企业要善于应用汽配网络广告发布渠道与营销工具软件。 本章小结 汽车售后配件作为一种特殊商品，其销售具有自身特征，以门店销售为主，因此在零售网点店址的选择、柜组的分工以及汽车配件的陈列摆放方面有着特殊的要求。 欧洲，美国，日本作为汽车产业起步较早的国家，已经建立比较成熟的汽车配件销售渠道模式。随着我国汽车产业的飞速发展，汽车配件行业的日益繁荣，我国的汽车配件销售渠道也正在与国际接轨，在汽车配件市场上出现了汽车配件连锁超市，汽车配件专卖店，汽车配件的网络经营等多种新型的销售方式，使汽车配件销售市场逐步向正规化迈进。 思考题 1、什么是汽车售后配件销售的特点，汽车配件销售的流程是什么？ 2、我国汽车配件销售渠道模式是什么？ 3、国外的汽车配件销售渠道模式是什么？ 4、汽车配件销售人员应该具备哪些素质？ 5、我国汽车配件的销售方式有哪些 出口和人口标志鲜明； 人口和出口分开，有利于顾客走遍整个营业现场； 卖场通道的设置。 * * 店铺出入口安排 运用磁石理论可以进行合理的商品配置。不同类型和品种对顾客的吸引力不同，根据商品对顾客的吸引力分为不同的系列，相应地予以不同的位置安排。 把主力商品合理地陈列在主通道旁，以引导顾客按设计的流动线路行走并选购商品，达到提高销售额的目的。 对整车同一组成体系中的配件按照消费的统计频率大小，依次布置在货架的高磁石至低磁石的区域。 对于同一品种的配件按照生产厂家或者品牌的原则归类。 对于相同的品牌或厂家的同种配件再按照规格的不同分类陈列。 * * 磁石理论的运用 我国汽车配件分销渠道 * * * * 美国汽车售后配件分销渠道 * * 欧洲汽车售后配件分销渠道 汽车4S店市场渠道 汽配城市场渠道 汽车维修市场渠道 汽车配件连锁市场渠道 独立汽车配件经销商市场渠道 网络直销市场渠道 * * 我国汽车售后配件销售渠道 共享销售渠道是指把原来属于各企业的销售渠道变成共生体内所有企业的共享渠道。 这种销售渠道共享一般只限于不会出现产品冲突的零部件厂商之间，而且零部件厂商一般只会将其他公司的销售渠道作为自己销售渠道的补充或尝试。 通过利用其他公司的销售渠道，零部件厂商可以节省一部分开拓销售渠道的资金，同时可以扩大产品的销售渠道。 对于提供销售渠道的