分销渠道原理与实务 教学课件 郑锐洪 7.渠道权力与控制 项目七.pdfVIP

分销渠道原理与实务 主编 郑锐洪 中国水利水电出版社 市场营销类课程规划教材 项目七 渠道权力与控制 引例 “百丽”多渠道控制终端 　在2007年8月斥资3.8亿元收购Fila、10月6亿元收购妙丽之后， 　自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费 　专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基 百丽集团又斥资约22亿元吞并内地曾有着“男鞋之王”称号的著名鞋 者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不 于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在 业品牌江苏森达。通过此次并购，森达的所有渠道和资产尽归百丽， 绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的 一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售， 百丽不仅加大了在国内鞋业的布局，同时也成为国内男鞋翘楚。 74.3%。遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。目前， 　从1981年公司创立以来，百丽从鞋类制造发家，再从零售渠道 即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了 发力，逐渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境， 百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代 一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很 成为新派制造的代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图 理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不 大的主导权。其二，深耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购 等8个鞋类品牌的连锁店，也是耐克、阿迪达斯在中国最大的运动鞋 是看中百丽多如牛毛的渠道网点。 进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地， 分销商，在内地150个城市拥有2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连 锁店，并在香港、澳门以及美国设立了35家零售店。男鞋就FATO一 已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。 个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔的收购森达之后，百丽的市 奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国 场占有率将超过20%。 际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。 知识目标 1、认识渠道权利的概念与内涵 2、了解渠道控制的实质与特点 3、认识应收款的过程控制 4、了解商品“助销模式” 技能目标 1 、领会渠道控制的原则与策略 2 、掌握提高渠道控制力的方法 3 、掌握应收账款的控制技术 4 、分析设计渠道“助销模式” 任务一 了解渠道权利的来源 一、渠道权利的含义 　　渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。 任务一 了解渠道权利的来源 二、渠道权利的内涵 1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力 任务二 了解渠道控制的特点 一、管理学关于控制的理论 　　控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方 的行为或过程。 二、渠道控制的概念内涵　 １．渠