销售人员工作内容及标准.docVIP

三套车家纺营销中心 《销售人员工作内容及标准》 关于销售经理的职责描述 1．大区经理岗位职责描述 【岗位名称】：大区经理 〔直接上级〕：销售总监 〔直接下属〕：区域经理 〔岗位职责〕：完成营销中心下达的各项销售目标，并负责推进辖区内的市场网络建设。 职责描述： 1、执行公司的营销策略和计划，并结合辖区市场进行具体规划 2、负责大区销售指标的完成，进行科学分解并追踪落实 3、推进辖区市场销售网络的建设与完善，加速市场覆盖及专卖店建设 4、负责经销商队伍的管理，执行客户拜访计划及做好客户服务工作 5、负责销售团队日常工作的管理、指导、追踪、促进 6、负责终端网络的管理，提升专卖店的建设数量及经营质量 7、负责辖区市场内的大、中型市场推广活动，包括策划、组织、执行、控制 8、负责辖区市场营销费用的统筹管控，落实销售资源的合理分配及使用 9、收集和整理市场信息，评估市场状况并及时向上汇报 10、充分调动和运用各种社会资源，及时避免或消除各种不良影响(如投诉、不实报道等)影响、 改变客户的经营方式来达到生意目标 2．区域经理岗位职责描述 【岗位名称】：区域经理 〔直接上级〕： 大区经理 〔直接下属〕： 销售代表 〔岗位职责〕：完成大区下达的各项工作目标，负责实现辖管市场的营销质量推进。 职责描述： 1、执行公司的营销策略，服从大区的营销部署，并结合辖区市场情况进行具体落实； 2、确保完成大区下达的各项销售指标，落实到每月分解并予以执行； 3、负责辖管市场销售网络的开发与完善，推进基础工作的建设与发展； 4、加强新市场的开发覆盖，加快老市场的规模提升； 5、专注终端管理，重点做好专卖店的数量及质量建设工作； 6、负责经销商队伍的引导与配合，落实客户服务管理； 7、带领销售团队执行日常营销工作，并以身作则带动团队进步； 8、策划并组织辖区市场内的各种营销推广活动，负责过程管理及确保目标实现； 9、负责辖区市场营销费用的预算和分析，确保费用发生的流程规划及结果合理； 10、重视行业及市场信息的收集，关注竞争品牌动态并及时向直接上级汇报相关信息； 11、关注经销商与消费者的利益和需求，对接公司给予尽量最大化的合理服务与满足。 区域经理工作职责范围； 网络拓展规划： 根据辖区市场的经营发展需要，结合公司的营销策略要求，对辖区市场进行有目的有计划的阶段拓展：积极对空白市场进行客户开发（拓展经销商网络）、对成熟市场进行新店发展（拓展终端网络）。 回款规划： 根据年初所做的“年度指标→季度季度→月度指标”的既定计划，结合实际已达成的情况对下月回款目标进行确认或必要调整，以进行差额补缺或超额目标的制定。同时，月度回款的规划必须落实到具体市场（客户）及具体销售责任人，且落实到“每周回款”动态的跟踪与督促执行。 发货规划： 客户对公司的回款，直接对应于向公司的定货或实际进货。因此：从“订单管理”的角度分析，各市场应通过对下月各品类/各产品的目标进货数量的规划统计，进一步确保与回款规划的科学联系。 销售规划： 从“付款→进货→销售→（再付款）补货”的正常过程分析，实际销售是决定商品与货款循环的关键。因此：作为区域经理，对加盟商的终端销售（金额及数量）等必须清楚，从而才可以把市场（客户）的销售规划，落实为对具体各终端的目标销售的分解。 促销计划： 根据淡旺季特点和经营需要，将下月计划开展的促销活动进行明确规划（含促销调整），以确保营销中心及市场部对各区域的促销工作进行掌控及具体指导和服务。 培训计划： 对辖区市场下月要执行的培训工作，向营销中心及培训部提交具体计划。 关于销售人员的每月工作内容及标准 1．每月工作规划对实现当月销售目标所进行的具体项目的规划 A；月工作规划根据公司月计划进行编写 B；月工作规划根据上月工作情况总结需要进行跟踪部分延续 C；填写店铺情况表 店铺情报检查表 ○情报总括 情报种类 内 容 1·畅销商品 2·销售现场情报 3·消费者情报 ○畅销商品情报 商 品 价 格 库 存 特 价 每日动向 ○销售现场情报 销售现场状况 陈设 管理状况 竞争商品 销售人员状况 ○消费者情报 购买情报 特价状况 宣传方式 广告效果 ○情报分析 问题点 提案 2．月工作实绩出差计划情况对辖区市场（客户）实施具体服务和管理的计划 销售人员月工作实绩报告表 年 月 日 日 期 2 3 7 8 9 10 11 13 1