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Display Principle Display Principle 陈列及生动化规范 德州永盛斋扒鸡集团肖金明 课 程 目 的 熟记陈列生动化的重要性与原则 熟练掌握陈列生动化的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 两个重要共识 快销品主要的消费特征是冲动性购买 从某种意义上讲，消费者买到的是店方想卖的产品 两点共识决定了 我们主要的工作内容: 提升铺货率，完善网点布局 抢占终端的库容、资金 抢占终端陈列位 争夺终端广宣位 终端陈列生动化 加强终端的客情维护，占领心智高地（让终端愿意卖并主推我们的产品） 70％ 的 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 产品生动化陈列的理论依据 冲动性购买 70%的人无明确的购买目的，临时性决定购买居多。 30%的人为计划性购买。 临时决定购买的，其中：52%纯冲动性购买，14%无预计购买品牌，4%临时换品牌。 扩张性消费（即：冲动性支出） 我们的产品属于“弹性消费品”，多刺激多购买 冲动性购买 冲动性支出 什么是生动化 产品自身利益表现，通过包装设计等手段，增加产品力。 产品在通路里生动化陈列（本篇讲的） 通过绝佳的陈列地点、位置及醒目的制作物以吸引注意，刺激消费者的购买欲望 生动化陈列的定义 经由规划性的摆放使静态的商品生动化，以吸引消费者的注意，增加冲动性购买，让产品实现“自我销售”。 生动化陈列的意义 提高货架占有率 吸引注意，刺激冲动性购买 确保产品货架期的安全 增加销量最有效的办法 降低营销成本最重要的一环 树立良好的品牌形象 …… 陈 列 六 大 原 则 获得利益之能力：不同的陈列方式造成不同的成本，收益亦不同。 位置：不同位置的陈列有不同的促销效果 影响力：陈列足够数量，对领导品牌及促销品项尤其重要利用陈列位置、广宣品及创意等提升影响力 可触及性：分布面广 买得到 ;显而易见 看得到; 随手可及 拿得到. 价格: 固定性:顾客购买形成习惯,到了那拿了就走. 标准陈列的五大要素 品项（多、全） 陈列量（大、饱满） 陈列面（宽） 陈列场所位置（哪里？） 陈列形态（何种？横向还是纵向？） 创建优良陈列 最 好 的 陈 列 地 点 最 好 的 货 架 或 冷 风 柜 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 多 的 使 用 生 动 化 工 具 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会（第 二陈 列 位 置） 最 好 的 陈 列 地 点 主 通 道,顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 端 架 及 端 架 旁 的 货 架 特 殊 货 架 货 架 目 视 水 平 处 利 用 好 超 市 的 柱 子 利用货架分割带保护空间。设想:有机、无公害食品专区(柜)，和其他产品区别开来，独享陈列空间，又突出卖点吸引顾客。利用好生动化工具。 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 区 域 化 陈 列 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 争 取 收 款 台 或 其 附 近 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装（如鸡腿、卤蛋、鸡爪等） 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 “4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 产 品 系 列 原 则 尽可能卖进全系列全品项。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 价格 扒鸡与肉食食品虽非生活必需品，但属快速消费品，需要做到大众化、日常化消费 只有价格合理，物有所值，消费者才会购买，价盘定位及价格体系维护相当重要 所有产品应有正确清晰的价签，对号入座，避免张冠李戴 价格敏感度 价格 价格