管理沟通(第五章).pptVIP

管理沟通 第一节 谈判中的信息 第二节 谈判策略 第三节 谈判中的语言和非语言沟通 谈判 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 第一节 概念 所谓谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。 一、谈判中的信息 第一，信息的稀缺程度 第二，获取信息的代价 第三，信息源的发布状况，即信息的必威体育官网网址性 第四，信息的时间性 二、信息的收集 1、对谈判宏观环境的调查 2、对谈判内容的调查 二、信息的收集 1、谈判对手的组成 2、对手的年龄、嗜好、个性、经历 3、对手的权限、谈判的策略和计划 需要克服的处理信息的误区—— 固定假设 冲突错觉 逆向低估 过分自信 思维僵硬 第二节 谈判全过程—— 一、谈判开局阶段策略 1、营造谈判气氛 环境的选择—轻松和谐美好 地点的选择—领域感 2、报价策略 报价原则 报价原则—— 在高度竞争和高度冲突的情况下，采取先报价是比较有利的。 在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质性区别，因为双方力求双赢的结果。 如果谈判对手不是“行家”，则先报价为佳；反之，则应后报价。如果双方都是“行家”，则先、后报价亦无实质性区别。 报价的目标要与谈判的目标相结合，明确自己的最低限额，同时采取卖方高报价、买方低报价的策略。 报价要明确完整，态度要坚定果断，使自己的谈判形象认真而诚实。 商务谈判惯例—— 一般应由发起谈判者先报价 投标者和招标者之间，一般应由投标者先报价 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价 二、谈判交锋阶段策略 报价之后的交锋就是具有对抗性的讨价还价过程。 报价策略为谈判划定了一条基准钱，而讨价还价策略则为谈判划定了一个范围。 在讨价还价过程中还要争取误导谈判对手对自己实力的判断，改变他的期望值。 采取总体上的全面讨价策略，而后再根据具体内容，有针对性地进行讨价还价 。 三、谈判妥协阶段的策略 ①让步要本着“以小换大”的原则 ②不要太快让步，也不要作无谓的让步 ③如果谈判需要进行若干次让步，要注意在让步时留下回旋的余地 ④一旦发现自己作出了不妥的让步，要立即推翻， ⑤让步不是谈判的目的，是一种手段，不能偏离谈判的目标 案例15——丈夫和妻子的选择 丈夫和妻子讨论去哪里度假的例子说明这个问题。丈夫倾向去山区，妻子倾向去海边，他们曾考虑通过妥协来达成协议，即在山区和海边各玩一周，但他们希望还有更好的方案，那应该采取哪个途径呢？ 方案一、把馅饼做大 通过增加资源使双方各取所需来达成通盘协议。比如夫妻双方可以向各自的老板多请几天假，来增加在山区和海边的度假时间。 方案二、滚木法 双方在不同的问题上交换让步，各自都在对自己不重要但对对方重要的问题上让步。比如，在去哪里住宿的问题上，妻子愿意住一流旅馆，而丈夫想露营。也就是说，休息对妻子最重要，而住宿的地点对丈夫最重要。那么他们可以达成通盘协议：去有一流旅馆的山区住宿。 方案三、交易法 有时双方可以通过“非特定补偿”来达成协议。一方得到他想要得到的东西，但同时在某个无关问题上给对方以补偿。比如，如果丈夫愿意花钱给妻子买一辆新车，也许妻子会同意和丈夫去山区度假。 方案四、减轻代价法 由谈判一方找出对方立场后面的关切点以及满足这些关切点的方法。因为只要能满足对方的关切点，他就会接受对方的要求。比如，丈夫不愿去海边的原因是不喜欢那里的嘈杂和拥挤，但如果能找到一个安静的旅馆让他享受静谧的快乐，这样就会减轻他的代价，他就会同意去海边。 方案五、搭桥法 这是根据双方的关切点来达成的协议。这样，这对夫妻就可以找到一种能够满足各自最重要利益的新方法。比如，假设丈夫对钓鱼感兴趣，妻子对游泳感兴趣，那么两个人可以选择去有沙滩的港湾，这样就使双方的利益联结起来了。 四、谈判结束阶段的策略—最后期限策略 第一，当发现谈判对手急于求成时，或者谈判双方一时难以妥协时，采取最后期限策略才会收到比较好的效果。同时，在我方处于优势地位时使用这一策略更为有效。 第二，该策略的目的是促成谈判的完成而不是谈判的破裂，因此在制定最后期限时应给谈判对手留有一定的接受余地，从而利用时间的力量使谈判对手无形中接受谈判条件。 第三，提出最后期限的态度必须坚决，但形式应比较委婉，做到彬彬有礼，立场明确。 第四，如果是谈判对手提出了最后期限，要摸清该期限的真假，然后采取相应的对策，但绝不能被动仓促地达成协议。 谈判策略中应注意的事项—— 第一，能力在于开发，不要低估自己的实力，要充满自信，必胜的信念是谈判成功的基础。 第二，不要拘泥于陈旧的惯例和原则，要敢于突破，敢于创新，摆脱谈判中的思维定势。 第三，不打无准备之仗，要充分利用自己收集的信