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I营销策略 Marketing 基于客户参与的企业营销创新探讨与研究 西南大学数学与统计学院黄希 摘要：伴随着经济全球化和世界市场一体化步伐的加快和日益的深入，企业之问的竞争加剧，在佥生产品和服务同质化程度十分严重 的情况下．越来越多的企业开始寻求通过营销创新来实现企业及其所提供的产品或服务的差异化，从而促进客户忠诚度的提高和竞争 能力的增强。本文在客户参与及其对于企业营销创新作用和意义相关理论和知识阐述的基础上。分析了目前企业营销创新领域客户参与 的基本状况．存在同题并分析了其中原因，就企业营销创新中客户参与问题提出了建议和对策，并提出了具体的建议和措施。 关键词：客户参与企业营锗创新探讨研究 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：l005一鹃oo(2011)ll(b)一062一02 1客户参及其对于企业营销创新的要求概述 在响应速度和效率k至少比计划步骤慢了17％2兰右，一个重要的统 客户是企业价值产生和创造的重要环节，现代供应链管理理 计指标和显著的标志就是平均每个步骤的实际执行过程是原计 论认为企业价值的创造是一个以核心企业为中心包括上游供应 划的1．7倍以上。国内相关营销专家指出，造成这种局面的一个重要 商、供应商的供应商和下游客户、客户的客户在内的一个链条之间 原因在于实施企业未能将客户参与建成企业战略的一个部分，所 发牛的，企业价值创造的数量和质量取决于这些参与主体之间的 以才导致了相关机制和配套设施的缺失以及较慢的响应速度。 关系协调和匹配程度，随着企业之间竞争的加剧及竞争方式、内容 第二，营销创新的过程和环节引入客户参与的广度和深度不 的变化，核心企业越来越倾向于向价值创造的其他参与者寻求参 够，在许多能够带来价值增值的领域和关系客户满意度的关键过 与程度的加强，即客户参与的营销创新，将客户整合起来埋造企业 程和环节缺乏应有的力度。据一份对于国外关于客户参与的企业 营销的整体优势，基于战略合作的伙伴关系将包括上游供应商下 营销创新活动创新的调查研究显示，2007年欧美国家相关营销环 游客户在内的所有客户整合起来。调查显示，基于客户参与的营销 节和过程客户参与的广度普遍达到了80％以上，日本该项指标的 创新方法能够在其他条件不变的条件下，有效地给企业经济效益 平均值为68．7％，印度和新加坡该项指标的平均值分别为41．2％和 带来20％幅度以上的增加。 53％，而2009年我国实施基干客户参与的营销创新的前100家企业 客户参与的意义和作用要求企业在新的经济条件下的营销创 该项指标的平均值才达到了28．9％，大大地低于国外企业的平均 新中，在准确的市场细分和适当的目标市场定位基础上，将特定的 水平。另外，在体现价值增值和关系客户满意度的关键环节和过程 客户群体以企业町以接受的成本参与到企业营销创新的各个重要 中，我国企业的平均水平更是大大地低干国外企业的平均水平，从 环节和渠道中来，在新产品开发、价格制定、销售渠道策略和促销 而造成了我国客户参与在营销创新过程中较低的价值增值率和较 手段上全方位地将客户的参与程度提升到企业发展战略的高度去 低的客户满意度，其对于价值增值的平均贡献率仅为7％，而国外 认识，并采取措施建立健全客户参与相应配套措施和机制的完善， 主要国家企业的该项指标平均值为31％2兰右。 确保客户参与的可持续发展。在欧美发达国家的先进企业营销创 第三，营销创新客户参与过程中缺乏有效的市场细分和准确 新的实践中，营销创新中75％以上的环节和过程引入r客户参与活 的目标市场定位，对于参与客户的特征和模式识别不够清晰。营销 动，相对应经济效益平均20％以上的提升其成本增加仅仅为5％左 创新客户参与的过程是一个动态的复杂的过程，不同的阶段、同一 右，并且这种做法得到了持续不断的年乎均3％以上的资金投入增 阶段不同的实施背景和不同的微观，客观环境，都要求有不同特征 加幅度。 和行为模式的客户参与进来，而这个阶段中基于科学市场调查基