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商超业务 ——人员上岗培训教材 培训目的： 了解超市操作流程 操作超市模式： 借壳直营： 操作现代通路的目的： 提高新品推广的速度及成功率 控制商流真正成为通路的管理者 通过产品展示、价格告之及促销政策的落实，提高销量及市占率 现代通路管理的内容： 由传统经销制过度到有序的区域经营 寻找忠诚合作伙伴 提高通路控制力 面对竞争通路丰富化及缩短通路层级 市场资讯的及时准确反馈 商超界定： 类型 单店面积/点数 月销量 K/A量贩 1万㎡以上 ３万元以上 Ａ类卖场 5千—1万㎡ ２万元以上 连锁便利 15点以上 ４万元以上 B类超市 5百—5千㎡ 1万元以上 注：Ｃ类超市划归传统渠道（邮差拜访），无进店费用支持，促销活动按通路促销方式申请 一、商超操作管理内容： 1： 商超合同 ２：促销活动→促销计划 ３：超市费用 ４：超市销量→直营台帐→商超业代工资 1：商超合同： 集团／经销商与超市签定的《进店销售协议》 总部对合同的要求：因所有合同集团都已支付费用，故合同管理是超市业务管理的首要工作 合同管理流程：见附件1  管理要点： ①有效性： Ａ、在合同有效期内（一年一续签） Ｂ、有双方盖章 ②完整性：《进店协议》、《进店报价单》齐全 ③对应性：各分公司办事处必须建立区域内已进超市的合同档案，并与区域内超市要一一对应 ２：促销活动： 各区域每月１８日前上报下月促销计划，经总部授权后，按计划授权执行促销活动。 总部对促销的要求： 必须严格按总部授权执行促销活动 促销计划申请流程： 见附件2 ２：促销活动： 管理要点： ①???计划授权有无水分。 ②???促销执行是否与计划授权有偏差。 Ａ：促销区域、超市别 Ｂ：促销品项、促销力度、促销量、执行档期 ３：超市费用： 每月８日前，必须将上月发生超市费用按要求做好报销凭证，以分公司为单位，上交总部报销。 总部对超市费用的要求： 按计划授权和相关规定及时、真实的报销费用 超市费用报销流程： 见附件3 ３：超市费用： ? 管理要点： ①防漏报：对应上月计划授权，上月发生费用有无全部及时上报（此项关系经销商利益） ②防虚报：对应上月计划授权和现场巡检，稽查是否虚开“大头票” ③防假报：对应上月计划授权和现场巡检，稽查是否存在“假”发票、“假”报销凭证 ３：超市费用： 控制方法： ①利用分公司月会时间（每月１-３日）按计划授权集中检查有无漏报费用状况 ②按计划授权对促销活动进行现场巡检 ③要掌握超市的费用标准：知道在哪类超 市、哪个时段、哪个位置收费标准多少 ４：超市销量→直营台帐→商超业代工资： 每月１０月前，各分公司办事处向直营部上报上月直营销量台帐，并以直营台帐数据作为商超业代业绩，作为造发上月工资依据。 总部对超市销量要求：真实！ 商超销量台帐上报流程： 超市业代——办事处内勤——直营部 商超业代考核方案： 见附件5 ４：超市销量→直营台帐→商超业代工资： 管理要点： 按区域商超业代工资表，核对台帐数据依据——超市收费凭证（进货验收单）和经销商出库单 必须做到： ①工资表销量、台帐销量、依据销量要三方对应、 无出入 ②必须对商超当月销量进行１００％核查。 ③发现虚报、假报销量者扣发下月工资，并对商超业代做相 应处分 祝大家工作开心！ 祝大家工作开心！ * * 1：商超合同：