如何做促销员.docVIP

促销策略 　　第一节 促销概述 　　　一、促销与促销组合 　　　二、促销信息的传递过程 　　　　　　　　　　　（一）信息传递过程 　　　　　（二）进行有效促销应明确的问题 　　　三、影响促销组合的因素 　　　　　（一）促销目的 　　　　　（二）推动与拉动 　　　　　（三）产品类型 　　　　　（四）产品生命周期 　　　　　（五）市场情况 　　　　　（六）企业实力 　　　第二节 广告 　　　　一、广告的分类 　　　　　 （一）按照广告的目的分类 ... 　　　　　 （二）按照广告使用的媒体分类 　　　　　 （三）按照广告覆盖的范围分类 　　　　　 （四）按照广告的对象分类 ... 　　　　二、广告策划 　　　　　 （一）分析广告机会 　　　　　 （二）确定广告目标 　　　　　 （三）形成广告内容 　　　　　 （四）选择广告媒体 　　　　　 （五）制定广告预算 　　　　三、广告效果测定 　　　　　 （一）测定广告促销效果的方法 　　　　　 （二 ）测定广告传播效果的方法 　　　第三节 人员推销 　　　　一、销售队伍规模 　　　　二、人员推销的组织结构 　　　　三、推销人员的挑选　　　　　　（一） 内部选拔　　　　　　（二）外部招聘　　　　　四、推销人员的培训 　　　　五、推销人员的激励 　　　　　　（一）物质激励 　　　　　　（二）精神激励 　　　　六、推销人员的评价 　　　　　　（一）评价推销人员的依据 ... 　　　　　　（二）评价推销人员的方式 ... 　　　第四节 销售促进 　　　　一、确定销售促进目标 　　　　二、选择销售促进的工具 ... 　　　　　　（一）企业使用于消费者市场的销售促进工具 　　　　　　（二）零售商使用于消费者市场的销售促进工具 　　　　　　（三）企业使用中间商的销售促进工具　　　　　　（四）企业使用于推销人员的销售促进工具 　　　 　三、制定销售促进方案 　　　　　　（一）诱因的大小 　　　　　　（二）参与者的条件 　　　　　　（三）促销媒体的分配 　　　　　　（四）促销时间长短与促销时机的选择　　　　　　（五）销售促进的总预算 ... 　　　　四、销售促进方案的实施与结果评价 　　　第五节 公共关系与宣传报道 　　　　一、公共关系 　　　　　　（一）公共关系的概念和特点 　　　　　　（二）公共关系的基本方法 ... 　　　　二、宣传报道 　　　　　　（一）宣传报道具有的特性与优势 　　　　　　（二）宣传报道作为促销工具的作用 　　　　　　[案例] 海尔：超越销售 　　　　　　[案例] 信心保证——摩托罗拉 7 日零风险购机活动 　　　　绪论　　　　应督促促销员具备哪些素质　　　　促销人员应具备的基本能力 　　　　促销人员的工作准备　　　　促销人员如何与顾客有效对接　　　　促销工作的前期酝酿 　　　　促销工作的中期跟进　　　　促销工作的后期管理绪　论　　白酒行业的竞争已经进入白热化阶段，厂商为了能更有效地让目标顾客接受、购买自己的产品，纷纷加大了酒店促销的力度。促销员背负着公司伟大的使命走上了历史的舞台，面对着各色各样的终端顾客，她们该如何有效获取顾客信息、步步为营使出绝技俘虏那些终端的酒鬼们……2002年8月，受张裕集团烟台醴权泉酿酒有限责任公司邀请，为经销商和厂家酒店促销员培训。本人在培训前期，分别在烟台、威海等地进行了考察和调研，并通过长期为白酒行业做策划诊断之经验整理此稿，后给几百名酒店促销人员讲授，受到了空前的好评。精彩的一幕尽在本文。　　酒店促销员的促销技巧 　　酒店服务员小陈的话　　今天XX酒厂的酒进我们店了，他们的业务员给酒店上上下下送了不少礼品，大家都还满意。我想这酒厂为进这一个店，就花这么大代价，真有钱！当我们二层包间组的服务员听到那业务员最后单独向酒厂促销员布置任务的时候，　　不约而同地想到--这几个月可以得到不少奖励了！　　他们酒厂的促销员，是个挺漂亮的女孩。嗨，漂亮顶什么用？珠江啤酒石家庄分厂派来的那个促销员，想起来我就火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似的！客人说要普通燕京啤酒，我?quot;对不起，本店只有精装燕啤，那促销员赶紧上前请客人品尝珠江啤酒，8元一瓶（精装燕啤是10元），客人说那先来两瓶吧。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我帮一句请问两瓶够吗？这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不高兴帮个呆子挣那么多提成。　　还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员