门店业绩突破利器.docVIP

《门店业绩突破利器》——新型终端拦截和爆破组合 刘萍主讲 小区推广 品牌推广：与物业合作，在小区里做长期的品牌宣传。 例如：广告牌，路标等 青岛一木家具提醒您：爱护花草，人人有责。 爆破活动的推广 活动前期——销售培训 活动后期——销售反馈 谁是我们店面最重要的人？顾客。人气=财气 守株待兔=饿死 客人的来源？ 在这个信息爆炸的社会，高额的广告费用往往只换回几个咨询电话，只有小区推广才能让我们接触到最真实的顾客。——创建小区推广团队 团队的成员： 队长——人员管理以及活动方案设计 设计师——广告宣传投放，家装设计咨询 活动主持——活动策划、活动培训及动员 资料信息员——客户资料管理、异业联盟 销售人员——负责活动优惠及销售 **“东北菜难登大雅之堂”，就是因为他乱炖一锅，分工不明。 **沙发卖点：扶手当枕头，我们的沙发是可以躺的沙发。 **导购员应该具备的技能之一：认识奢侈品牌标识。 **卖家具的新形势：产品体验、会议推广、3D效果图 **现场气氛调动：水等于财。 小雨——拍肩膀 中雨——拍大腿 大雨——鼓掌 狂风暴雨——跺脚 小区活动类别 主题活动——店内、小区现场（家具配置讲座、户型设计讲座、装修注意事项） 收房活动——小区现场（恭贺**业主收房大喜） 故事营销：我们卖给顾客的不是家具，而是购买家具的好处；我们告诉顾客买家具的好处，就是讲成功的故事。 销售培训——沟通的价值 活动概况（活动时间、地点、活动规模） 客户群体 活动召集渠道及预约情况（报纸、短信、E-mail、QQ群、物业、装修公司） 卖点（产品好处、成功故事） 配合活动的设计师（销售、客户经理、设计师，一个都不能少…） 优惠政策（优惠政策及优惠时间） 统一的销售说辞（KFC、麦当劳在中国复制的如此迅速，就是因为他们有统一的标准。） 注意事项（重点客户、态度问题、人员安排、服务等） 工具：预约表 预约号/网络抢票（尾号为10、20、30…的顾客可以领取精美礼品一份） VIP短信（张先生您好，11月3日PM14点，首届后古典室内设计咨询会敬请莅临，****青岛一木专卖店，您的预约号是21号。） 一些常用的销售话术： 从下个月1号开始，我们要提价。 太巧了，您所在的小区正好是我们店里的VIP小区。 细节决定成败：卖皮沙发，导购员的手指甲必须剪掉，以防在表面划出痕迹，以示我们对产品的珍爱。 如何消化未签单的顾客？ 回访时间：活动后一周的周四 认为产品价格高的客户：优惠政策 初次到店的客户：后续活动再次邀约 对设计师不满的客户：更换设计师 回访的销售说辞，品牌故事。 成功路上要有目标、梦想、自信，还要有教练！励志短片《永不言弃》 汇总小区推广的要素 楼盘情况（楼盘情况、均价、体量、开盘入住时间，销售状况等） 业主的普遍特点（年龄段、爱好、从事的行业，家庭成员构成等） 此次活动的推广方向（品牌推广，促销销售，初次接触，二次接触） 此次活动与开发商、物业的合作形式（合作的前提和条件，活动的形式） 配合此次活动的设计师情况（设计师姓名、擅长的风格，成功案例） 活动的内容和流程以及人员安排（活动内容、活动流程、场地安排、人员分工） 此次活动的注意事项（活动的注意事项、目标客户与准客户） 针对楼盘项目的优惠政策（优惠力度，优惠时间） 统一的销售说辞（16样板间，后古典，优惠） 活动的意义：要明确活动的最终目的是什么？要达到什么样的效果？ 步骤：策划——预热——执行——爆破 第一部分：活动策划/筹备 活动策划前须对预计时间、历史业绩、公司总部支持，所在家居卖场大型促销、当地重大事件等多项因素进行综合考虑，制定合理的活动方案（包括活动时间、目标销量分解细化、费用预算、促销活动细则等） 哪些人参与策划？ 销售团队人员 市场体系人员 当地经销商管理层人员 其他涉及到的相关人员（相关部门人员、卖场管理人员） 策划什么？ 促销活动方案 供DM、海报等宣传品使用的文案，应注意文字简洁、内容有吸引力，但促销活动内容不宜过多。 项目成员分工及时间进度表 人员分工——定岗 定人 定事 定时 定标准 人员工作时间进度表 目标任务分解 把成交单数和销售额分解到每个门店。 任务分解示例： 客单价：国庆期间平均客单价为16000元，本次活动计划客单希望达到客单20000元。 人均有效客户数：（已保底任务为基数） 现有3家店家具销售导购共22人，活动前平均每人必须完成10个客户预存（共220个），且必须在开业当天到达现场，这是完成任务的底限。 人员激励考核方案 **原有订货、付货奖励不变（原大单及配套奖励不变） **订货奖励（以350万为基数定任务） 25万以下 订货增加1% 按25万算2500元 26万—35万 订货增加1.5% 按35万算5250元