逆+势+营+销+36+计.docVIP

逆 势 营 销 36 计 如果说目前最代表现代战场的行业，可能大家都想到房地产。充斥着大量的广告，聚集着大量的精英营销人士，一个对抗着脑力的行业，风起云涌，潮起潮落，这一切，在旁人看来就像进行着一场没有硝烟的战争。在众多地产开发商之间，每个人都有自己的一种行事风格，但市场的方向却是多变的，在这多变的房地产局势下，谁能脱颖而出？谁能赢得利益又能将自身品牌推向更高更远更广阔的地方？　　这难倒无数开发商的问题，贝京公司将从头开始分析，让拥有大量经验的策划师与广告师将一起探讨，力求给出最完美的答案。　　从这个目的出发，我们正式推出贝京秘本兵法——房地产逆势营销三十六计。　　【总说】　　六六三十六，数中有术，术中有数。　　第一计 瞒天过海　　杀伤等级 ★★★★　　推荐等级 ★　　【意解】　　所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。　　此计比较多体现在运用文字的游戏里，广告公司将楼盘的广告语变得非常“巧妙”，把区位、配套、升值等说的非常诱人，然后达到促进消费者购买的目的。当然作为消费者，其实就是被隐瞒的对象：永远买不到在报纸上面公布的“超低价”、“近在咫尺”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照刘翔的比赛的标准。而“10分钟直达市中心”更是赛车手苏马赫才勉强可以实现。瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。房地产高速发展的今天——瞒天过海的短视行为必将得不偿失。　　例：真正将“瞒天过海”运用精妙的是万科的“俊园”。　　三岔口的地块、烈士纪念碑似的体量、写字楼的规划、市中心的嘈杂，这种房子在内行人看来一无是处。但要向买的起市中心房屋的富豪们推售，的确很有问题。　　但万科硬是通过将“海神广场”改名为“俊园”并弄了个“女神”为LOGO、然后宣传估计用X方程式才能得出的“世界各大都市的成功人士很多都住在市中心的高层豪华住宅里”的理论、多次推出超豪华样板房、通过洪水式宣扬其高达46层当时国内住宅第一高度的“非常空中、非常豪宅”、通过宣扬“后现代主义欧式建筑”、通过设计出 “11房7卫”的无敌户型、通过眩目的内部装潢……将俊园这个大厦打扮成了看起来物超所值的“超级豪宅”，而且富豪们还认帐，项目销售相当不错。　　但大家想要是有钱有品位，何必挤在市中心，花上不值得的财物去住“11房7卫”？　　我们所说的瞒天过海之计，还有另一种意思，是开发商在建筑设计上，在产品实实在在的优势下，加入区别于其他竞争对手的竞争力，然后在广告上别具一格，达到优胜对手的先机。你的策略和你的广告方案犹如你的兵卒将士，敌方知道你军事动向后必然会采取克制的方法，目前信息技术发达，敌我之间的广告信息很容易被模仿，导致消费者被几乎相象的广告所弄的七荤八素，这样双方便两败具伤，在消费者举棋不定的时候，将广告做的有深意，有特点，有差异，才是致胜之道。　　至于前面所说的对于消费者的隐瞒，因为卖点和优势经过润色，杀伤效果不错，促使销售效果迅速，倍受开发商青睐，但品牌塑造力太差，不做重点推荐。 第二计 围魏救赵　　杀伤等级 ★★★　　推荐等级 ★★★　　【意解】　　所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。　　此招做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，同时促进个案其他产品的销售，也增加个案的利润空间。　　例：当时我们做常州新城南都最后D期与其他几期大量的余房一例，我们的策略是将这最后D期产品改造的比其他期档次更高，通过“生活?重新想象”通过“倾城?收官?盛放”等的高贵形象稿来塑造楼盘新形象，达到比以前几期更高的档次效应，然后推行好的买房政策，比如首付低，贷款优惠等，这样不仅坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动，让以前几期的业主也觉得楼盘升值，产生业主与广告互动，这样前几期的余房便比较容易出售。我们通过各种策略方案与广告效果来“围D期这个魏”，从而达到“救余房这个赵”的目的。　　例：“荣丰2008”位于宣武区天宁寺桥西、二、三环之间。一期定位为高档外销公寓，主力户型为100平方米以上大户型，并以聘请昔日中国体操队跳马王子楼云为CEO，以“运动社区”主题而在北京叫响。　　但面对毕竟有限的市场，一大堆的对手使用的都是走高端的招数，胜负难分势必对自己造成一定影响，那荣丰2008该怎么办？是采取正面迎击策略，做得更大、做得更精、做得更豪华、做得内涵更丰富、做得更国际……？　　荣丰2008最终选择的是围魏救赵、另辟蹊径的策略，将二期改造超小户型，定名为极煸情的“