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浅议勘察设计市场开发人员素质要求 ◎高卫东(胜利油田胜利勘察设计研究院有限公司) 【摘要】市场开发工作是一个挖掘、发现潜在客户、与潜在客户建 接收渠道多种多样、同时还要兼顾合同条款涉及所在公司和单位利益 立良好合作关系、并维持良好合作关系的复杂性工作。它所涵盖的所有 的所有细枝末节。这就要求市场开发工作人员在接收和处理相关电话、 工作的最终目的就是找到服务对象即客户，签订较为合理的服务合同 邮件、传真等渠道信息．以及进行合同详细条款的谈判时做到不因事大 并与客户维持良好的合作关系。因此市场开发工作对工作人员的素质 而难为、不因事小而不为、不因事多而忘为、不因事杂而错为，即具有较 要求较高，本文仅就从事勘察设计市场开发工作人员素质要求方面发 强的责任心。只有这样．市场开发人员在纷杂的项目信息中才能发现有 表浅见。 价值的信息，从而挖掘出潜在的客户；才能在合同谈判过程中始终把公 I关键词】勘察设计市场人员素质 司和单位利益至上作为首要前提：才能不放过合同条款中任何可能导 致公司和单位利益受损的细微细节。从而最大程度地维护所在公司和 不同岗位的工作职责对人员的素质要求也不一样，要分析市场开 单位的利益。 发人员的素质要求，首先应从市场开发工作的工作职责开始。工作职责 2、良好的语言表达能力和深厚的文字功底、 是指在工作中所负责的范围和所承担的相应责任。包括完成效果等。作 良好的语言表达能力指用词准确、语意明白、结构妥贴、语句简洁、 为一个公司或单位的对外业务窗口，市场开发部门的工作职责首先是 文理贯通、语言平易、合乎规范，能把客观概念表述得清晰、准确、连贯、 负责通过各种渠道收集、接收、整理、核实、跟踪本公司或单位经营范围 得体，没有语病。市场开发工作人员从事市场开发的工作过程就是与客 所涉及的潜在建设项目的建设信息．与潜在客户进行沟通并建立良好 户进行互动、不间断地直接或间接进行语言、文字交流的过程。其良好 联系，因此应相应地负责对外参加公开招标、邀标、竞谈项目的资格预 的语言文字表达能力体现在理解他人意思、口齿清晰、流畅。此外市场 审和招标投标组织工作。公司对外业务的宣传和推介是与客户建立联 开发人员在与客户进行直接对话时应尽量说普通话，力求声音委婉洪 系的基础，市场开发人员开发市场的过程实际是在对外宣传公司的经 亮，发音准确，吐字清晰，语速适中，说话时同时注意姿态自然、大方得 营资格和资质、业绩、技术优势、人力资源等优势的过程。鉴于市场开发 体，表情、手势等肢体语言也要恰当地配合，以增强说话的感染力。—个 人员直接与客户接触、熟悉客户的投资策略、建设意图及谈判风格和方 出色的市场开发人员的语言表达能力应当有较强的感染力．使潜在客 式，因此市场开发人员还应负责投标项目报价、竞谈，承揽项目的合同 户愿意与之交谈和洽谈，并在洽谈的基础上愿意建立合作关系，已建立 谈判、签订、及合同进度款的督促、催要等。为了与客户保持良好的合作 合作关系的客户愿意坦诚与之交流合作过程中可能出现的问题，从而 关系，市场开发人员还应及时了解所承揽项目进度与签订合同要求进 避免未来市场的流失。同时市场开发人员应具有深厚的文字功底，熟悉 度的符合隋况，不定期对客户进行回访，了解技术服务过程中可能出现 各种函件的编写格式。力求外传函件传递的文字内容用词准确、恰当、 的影响未来市场开发工作的问题和因素，及时、有效地协调解决业主针 文本语言流畅、有条理性和富有逻辑陛，易于接收方任何层次工作人员 对合同范围内的所有问题，保证本单位的市场信誉，为今后市场份额的 的理解、并具有一定的说服力．让接收方即使尚未确定合作关系的情况 稳定性和新市场的开拓奠定良好的基础。 下也留下一定的好印象，已经合作的公司和单位愿意继续合作。 从市场开发工作的工作职责上来看，我们可以说市场开发部门就 3、较强的社交能力和应变能力 是—个公司或单位的前沿门户和窗口，从事市场开发工作的工作人员 社交能力即人际交往能力，即人妥善处理组织内外关系的能力。包 就是公司形象代言人。为了扩大公司或者单位的市场范围，使公司或单 括与周围环境建立广泛联系，对外界信息进行吸收转化的能力，以及正 位的利益在合同