推销策划..docVIP

推销策划书 策划产品：软盘、摄像头、保护屏 策划组成员：章英、沈婕、谢意、周岩、彭信友、贺圣虎、曾兆峰、王小军2004-4-5至2004-4-18 策划书目录 Ⅰ-----推销环境分析 Ⅱ-----推销队伍的组建与管理 Ⅲ-----推销配额顾客异议█ 购买行为分析 一·需求分析 各大中专院校的学生已经跨过了生理的需求，同时变相的说，各大中专院校的计算机机房及网吧已经满足学生上网的需求，现在学生所需求的是更方便的使用计算机，以及信息的方便保存与移动。 本组所供应的电脑配件可以满足学生及一系列的电脑使用者的需求，软盘可以把信息很好的保存与移动，方便电脑使用者的需求，保护屏可以让经常使用电脑的消费者保护自己的眼睛。在电脑普及的今天，其市场是广阔的。 二·欲求分析 对一种品牌的忠诚及欲求，可使消费者形成一个细分市场，及产品的目标市场，目前市面上流行的软盘主要是格力、索尼和菲力浦。该三种产品以良好的质量和品牌优势为消费者所追求，本组的软盘系上叙几种，有较好的市场吸引力，可以吸引各品牌的拥护者，满足消费者的欲求。 █ 影响消费者购买行为的主要因素分析 一·人口因素 年龄与生命周期分析 本组的产品并不纯随年龄的增加而影响需求，主要的因素是对电脑的使用深入及熟悉程度，所以对年龄与生命周期无须进行深入的研究，主要放在对电脑的熟悉与使用程度上。 性别分析 电脑配件，在性别方面需求有一些差异，爱美的女士对保护屏的需求较男生要多一些，而在软盘的使用方面，男生喜欢下载信息和保存信息，对软盘的购买较多。 收入分析 学生基本处于无收入阶段，相对中专学校的学生而言，吉首大学的学生购买力要大的多，一般在300-500元的水平。 二·心理特征分析 阶段分析 非电子专业的学生对电脑的操作限于信息的处理与保存和移动，对软盘的需求较多，电子专业的学生长时间的与电脑接触，对眼睛的损害较大，对保护屏的需求较大。 个性分析 非电子专业的学生对电脑产品的功能处于一种感性的认识阶段，而电子专业的学生则处于理性的阶段，重在产品的质量与实效性，价格和品牌的考虑相对较小。 三·行为分析 时机分析 对于软盘的消费群体来讲，其购买一般在第一次购买和已有的被破坏之后。 利益分析 非电子专业的学生对于价格利益和品牌的追求比电子专业的强，而电子专业的学生对功能利益的注重较多。 使用者状况分析 软盘为大部分的学生使用过，尤其以大三和大四的学生为多，因为他们的学习与写作多，较方便，大二的学生有些也用过，其品牌不外呼前面说的，软盘同质性较高，因此推销的方案不会因品牌而异。 使用率，对软盘的使用大二以上为50%以上，而以下就较小，主体市场放在大二及大三。 █ 习惯性购买行为分析 复杂的购买行为分析，大一和大二的学生对电脑的使用较少，对品牌的优点及特性不了解，因此需要销售人员加以宣传，诱导消费者购买。 习惯性购买行为的分析，大三和大四学生使用软盘以有习惯的品牌，其购买也将遵循以往的习惯和教训，过多的讲解与说服并不能改变以往的习惯，因采取价格切入和服务的优势切入。 █ 消费者的购买决策过程分析 确认问题，消费者的购买始于对需要或问题的确认，这个需要可有内在或外在刺激所引发，电脑配件的特征主要是满足消费者的方便需要，较容易为外界所激发，因此对群体消费者因采取榜样切入法，创造一个外界刺激源。 收集信息，当消费者对电脑配件产生需求时，一般会收集信息，因此适当的广告宣传是必要的，同时，销售人员的推介也比不可少。 备选产品评估，消费者会将电脑配件作为一个属性的组合，并非显著的饿就是重要的，每个人有不同的侧重，因此要求销售人员要能够把握消费者的侧重属性，加以突破。 █ 购后行为分析 购后满意，当电子配件在消费者购买后出现较大缺陷时，因尽力解决，不让事情影响到其他消费者。 █ 竞争对手分析 吉大校园内的竞争对手分析，主要对手为图书馆与总理楼机房，其优势在于产品的可靠性、可信度，因此在吉大校园内我们将以价格竞争。 其他专科学校主要对手为校外配件商，在价格和可靠性上我们无优势可言，但是人际关系的利用是攻下专科学校的重要方式。 Ⅱ－推销队伍的组建与管理 一、挑选　各成员是推销活动的灵魂，是组织与顾客之间的桥梁和纽带。不仅要销售产品，还要担当建立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务等责任。所以，组织在挑选我们时要求其我们不仅要有适当的知识和能力，还必须具有良好的职业道德。本次推销活动的成员为：曹峰、周岩、谢意、沈婕、彭信友、章英、贺圣虎、曾兆峰、王小军。二、对进行培训　推销活动需在组织既定的营销目标和营销策略的前提下进行。各成员要在的管理下工作。各成员在推销产品之前必须经过系统的培训，了解组织和产品的相关知识，才能成功的推销，确保销售目标的实现。培训时间：待定培训内容：1.组织知识2.产