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Frank专栏 Frank’s column DP      Frank D.Steenburgh 目标市场营销和战略的相关性 成功的关键 要在印刷行业取得成功，就必须针对目标市场，提供 的。最后,我们去了ColorCentric公司（我是公司的首席营 能够创造收入、降低成本或提高生产力的解决方案。 销官），看看这家基于网络的数字出版解决方案的领先供 举例来说，假设您的一个目标市场是高等教育（高等 应商是如何与大学一起运营，如何帮助他们增加收入、降 院校）领域。作为印刷商，可以为一所大学印刷书籍，也 低成本和提高生产力的。 可以印刷教辅材料（不同书籍的各章节、文章或个案研究 Burke博士对这个解决方案很感兴趣，因为该解决方案 的汇编）。这肯定会为您和大学带来收益。然而，这也很 在战略上符合Burke博士的定位,将有助于库克大学通过增 容易受到另一家以更低价格做这项业务的印刷厂的恶性竞 加更多的学生而从校友基金那里增加收入。事实上，如果 争伤害。 我们只把重点放在课本和教辅材料上，Burke博士则不会出 然而，如果您可以提供一些解决方案,帮助该高校获 席，因为这件事已经交给印刷厂的经理去做了。而我们所 得更多的学生、留住他们已有的学生,并能为高校筹集更 展示的方案是在战略上与库克大学定位相符，因此Burke博 多的资金，那么您就在战略上与高校关联起来，就很难让 士很感兴趣。 竞争对手将您的业务拿走。 大部分与战略有关的解决方案的关键是基于网络的彩 让我多做一些解释。我是美国纽约州库克(Keuka)大 色数码印刷机。色彩和个性化能够促进其成功。 学的董事。有趣的是，该校与中国的4所大学合作，在这4 所中国大学里一年有5000名毕业生能够获得由中美两所大 学联合授予的学位，并得到库克大学的学位。 前不久，我将库克大学的院长Joseph Burke博士和一 位高级管理人员请到了罗彻斯特。在施乐,负责高等教育 市场的Ed Danielczyk为我们分析了该市场的情况，向我们 介绍了这个市场中关键的业务流程，并向我们展示了数码 印刷的应用如何帮助一所大学增加收入、降低成本或提高 生产力。应用产品包括课本、教辅、个性化的校友通讯、 学生的就业材料和学生手册。我们随后前往罗彻斯特理工 学院（RIT），在这所美国领先的印刷专业大学里，业界权 来源：Romano Broudy 威人士Frank Cost和Pat Sorce向我们展示了数码印刷在罗彻 斯特理工学院和其他大学是如何改善他们的关键业务流程 图1 1对1的解决方案—个性化和色彩的力量 2008年第6期 75 DPFrank专栏 Frank’s column Target Marketing and Strategic Relevance . . . Keys to Success By Frank D. Steenburgh o be successf