现代企业管理学第十章.pptVIP

课堂思考　请分析说明目前下列产品分别处于PLC的哪个阶段？ 导入期 成长期 成熟期 衰退期 家用汽车 汽车电话 计算机 液晶 电视机 打字机 传呼机 PLC各阶段的营销策略 导入期营销策略 成长期营销策略 成熟期营销策略 衰退期营销策略 导入期营销策略 促　销　费　用 高　　　　　低 高　 低 价 　格 快速掠取战略（Rapid-skimming strategy） 缓慢掠取战略（Slow-skimming strategy） 快速渗透战略（Rapid-penetration strategy） 缓慢渗透战略（Slow-penetration strategy） 成长期营销策略 调整4P 成熟期的营销策略 市场改良 产品改良 营销组合改良 “三个改良” 衰退期的营销策略 维持策略 缩减策略 撤退策略 PLC的启示 积极作用 居安思危，保持清醒 成功无限，永远创新 明确特点，应对挑战 预测市场，掌握先机 消极作用 理论抽象 界限模糊 指导滞后 PLC的启示 没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽! (二)新产品开发 内涵：绝对的新产品/相对的新产品；只要是产品整体概念中任何一个要素的创新、变革或改造，都可以被理解为新产品。 商标策略：1、决定是否采用商标； 2、采用什么商标（采用生产者商标还是销售者商标；采用统一商标还是不同品种采用不同商标；是否采用与企业名称一致的商标？) 包装策略：设计和制造产品容器及包装产品的活动。 服务策略：有形产品服务和为附件产品服务? 10.5定价策略 定价影响因素 市场需求 生产成本 市场竞争结构 社会环境 其他营销组合因素 定价方法1 需求导向定价法。以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据。 1、习惯定价法 2、可销价格倒推法 3、需求差异定价法 成本导向定价法。以产品成本作为制定价格的基本依据，即成本加利润的定价方法。 1、成本加成定价法 2、目标收益率定价法 3、盈亏平衡点定价法 4、边际贡献定价法 定价方法2 竞争导向定价。企业通过研究竞争对手的同类产品价格为基础，确定自己产品的价格，并随着竞争状况的变化不断调整自己的价格水平。 1、随行就市定价法 2、竞争价格定价法 3、密封投标定价法 新产品定价策略。 1、撇脂定价策略 2、渗透定价策略 3、满意定价策略 定价方法3 相关产品定价策略 1、替代产品定价 ； 2、互补产品定价。 差别定价策略 地理差价；时间差价；式样差价；顾客差价。 折扣定价策略 1、现金折扣；2、数量折扣；3、中间商折扣； 4、季节折扣； 5、折让或佣金。 心理定价策略 声望定价；尾数定价；整数定价；促销定价。 10.6 渠道的概念与特征 销售渠道（分销渠道）：产品或服务由生产者向消费者转移的途径，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织 。 销售渠道是由参加商品流通的各种类型的机构和人员组合而成 。“起点”——生产者，“终点”——消费者。在渠道中，产品所有权至少要转移一次。 在销售渠道中，除了 “商流”外，还有实物流、信息流、货币流等。 渠道一般相对固定，但应充分考虑未来可能的变化。 渠道类型 按生产者和消费者发生联系的方式：直接销售渠道、间接销售渠道 。 按产品销售过程中中间环节的多少：长销售渠道、短销售渠道。 按销售过程中使用中间商数量多少：宽渠道和窄渠道。 直接/间接渠道 直接销售渠道。商品生产者通过自己的销售人员或机构把商品直接销售给消费者。形式：销售人员上门推销、通过设专卖店/门市部销售、邮购、电话销售等。 间接销售渠道。生产者通过中间商来销售自己的产品。绝大多数生活消费品都是采用这种销售渠道，也有部分生产资料的销售采用此渠道。 长/短销售渠道 长销售渠道。生产者在产品销售中利用两个或两个以上的中间商销售产品。主要形式： 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→专业批发商→零售商→消费者 短销售渠道。生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。主要形式： 生产者→消费者 生产者→零售商（代理商）→消费者 宽渠道和窄渠道 广泛销售 选择销售 独家销售。 10.7 促销及促销组合 促销：通过人员或非