外联拉赞助培训指导手册.docVIP

华侨大学 赞助指导手册 目录 拉赞助的指导思想 拉赞助的前期准备 拉赞助的策划阶段 拉赞助的交涉阶段 拉赞助的执行阶段 拉赞助的反馈阶段 拉赞助的三个时期 拉赞助的基本技巧 核心 1、调整心态篇 2、知己篇 3、知彼篇 一、核心之调整心态篇 1、为什么要拉赞助 A、为了扩大自己的交际网络,向社会人士学习,以一个大学生的身份向企业员工 学习. B、锻炼自己和陌生人打交道的能力,口才,应变能力,信息收集能力. C、为学生组织争取活动经费和活动物资. D、向企业传达学校的信息和资源. E、了解公司文化和运作以及营销思想。 F、拉赞助不是求别人，而是一个双赢的合作。 2、克服恐惧（不要害怕被拒绝） 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个 公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 核心之知己篇 1、学校硬性数据： 在校人数、男女生比例、宿舍分布、活动场地、课室情况（大小）、户内外 活动场地情况、可悬挂横幅的场地、校园销售区域分布等。备注：室内外场地 等需拍摄照片。 2、商业数据： 校内商铺分布情况、学生平均消费力水平段等数据收集调查。 核心之知彼篇 1、对方是什么公司 2、了解对方的需求：纯粹品牌活动？ 带销售任务的活动？ 广告公司的执行活动？ 或者还是别的... 二、拉赞助的前期准备 ①熟悉自己的学校，自己的协会。 ②收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司 有兴趣，什么公司没有兴趣。 ③锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。 ④出发前准备多一些资料（学校资讯类） ⑤选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2-3个人一组，男女搭配。分好工，谁 做记录，谁解说，谁回答问题。 ⑥选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人 先用电话约好时间。 ⑦外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注 意言行，装束。 三、拉赞助的策划阶段 1、确立活动主题,了解可用校内资源 2、锁定可能赞助目标行业或企业 3、根据目标行业或企业书写策划书(分析其市场需要和产品销量) 4、策划时,要求我们和企业地位平等,关系为互利关系。 四、拉赞助的交涉阶段 如何取得公司的联系方法： 1．114查公司号码。 2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。 3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞 助商。 4．通过网络得到公司的联系方法。 5．通过商品得到公司的联系方法。 6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。 敲定拜访路线 1.事先先电话预约,或者电话商谈,有意者约定时间亲自上门拜访. 2.敲定摆放路线,大家都时间有限,所以尽可能一次出门可以拜访多家公司, 寻求最大的机会合作. 3.敲定合作伙伴,男女搭配,干活不累.异性相吸(对公司老板) 登门拜访1-礼仪上的细节问题 . 衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的， 有经验的； 2.不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错； 3.无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十 分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养 良好的习惯。 登门拜访2-把握社交的度 要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只 有事先说服自己，才有可能说服别人。 如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方 已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要 马上压一压。 登门拜访3-懂得最大限度利用你的资源把握对方的弱点,进行竞 争对手比较 首先要针对对方提出的各类条件,最大限度的使用你手中的资源去谈判. 用你的资源吸引对方的目光,吸引对方的兴趣. 分析对方竞争对手的校内行为,分析其市场占有率,向对方说明现在占有 市场的迫切性和必要性. 登门拜访4-确立合作关系 1、第一次谈判双方都认为有合作意向,那么这就是非常成功. 2、接下来双方就要根据双方的资源和时间分配进行谈判,进一步确立双方的 各项条款和要求.谈判桌上无父子,要我们退步的同时,他们也必须做出相应 的退步.条件为交换方式进行. 3、就是减少资金和物资,我们就减少对于商家的宣传等 登门拜访5-再次登门拜