请注意终端销售中的细节.docVIP

请注意终端销售中的细节 博锐管理在线 ，2004年7月19日，作者：刘同强 经过店面调整后的SL，在营业面积、售场表现方面的有了很大的改观，但是在这次店庆期间，我们在终端一线发现了许多我们不愿看到的现象，尽管这些都是一些看似非常细小的问题，但是再小的瑕疵也会对SL整体形象产生影响，现在我们将这些细节问题列举出来，希望在以后的工作中，能够得以改善： 售场整体形象： 冰箱售场悬挂了许多绿色的柳条叶，氛围很好，但是冰箱区部分在大厅内，光线较暗，部分在天顶下面，光线充足，这样整体光线不统一，建议调整大厅内部的光线，保持光线效果的统一。 展台形象： 个别展台形象不佳，展台做工比较粗糙，细节没有处理好，效果比较差！ 售场装饰： 尽管每个品牌都对自家的冰箱进行了装饰，售场生动化有了进一步的改善，有的在门体上贴上塑料花，有的在冰箱顶上摆上干花，有的通电演示，但是某些品牌冰箱门体上同时贴上塑料花、标价牌、爆炸贴、静电贴，看起来有点乱，不协调，不够精致，没有达到理想的装饰效果。 赠品摆放： 每个品牌都是堆码式摆放的，但是有些摆在冰箱上部，有的摆在展台上，有的干脆摆在过道上； 宣传海报： 这次重大店庆的宣传海报，几乎都是自家自己写的，有的海报书写极其潦草，比如: 西门子的海报，写着“全球销量第一”，这些海报起码与品牌定位也是不一致的，竟 然堂而皇之的张贴； 西门子的冰洗节海报，挂的到处都是，的确空中的海报与地面的地毯达到了宣传效果， 但是有没有考虑到整齐，统一，简洁的原则？； 爆炸贴形象不统一，字迹潦草，有的爆炸贴还变了形，不整齐，比如：LG赠品“海报”，偌大的一张海报背面，只写了“LG赠品”四个字，内容简单，也不协调； 宣传条幅： 海信展台上方的宣传画，明显不平整，建议予以平整，部分宣传画材料应该用用喷绘 材料做，而不是用布料。 建设生动化的终端形象，其根本就在细节的处理，只有把细节处理好了，整体的形象 就出来了。形象代表着一个商场的生命，塑造良好的售场形象，不仅可以靓化我们工作环 境，更重要的是体现SL统一、整洁、明亮的SL形象，为顾客提供一个优美、舒心的购 物环境。 “精益求精 力求完美”SL终端精细化建设之二 终端销售队伍的建设 信息来源：销售终端 如果将整个商场的促销员作为一个整体来看，总能按优秀、良好、一般、很差分出一个排名来，优秀的总是凤毛麟角，尽管促销员是厂家直接派属的，但是一支优秀的终端促销队伍对商家也是一项无形的财富，在提到某个品牌的时候，作为商家一般会首先考虑到利润的保证，其实对于一个品牌给商家的利润，也就是所谓的点数，都是可以灵活操作的，多几个点与少几个点都是可以操作的，如何能实现这个利润，才是商家真正考虑的问题，那么如果要做到这一点，必须需要厂家与商家的共同努力，终端销售队伍就是实现这一利润的关键人，因此终端销售队伍的建设问题，就成为终端管理中非常重要的一点。 在终端销售队伍方面，我们发现了以下几个问题： 1、 部分厂家促销员对自己的产品并非了如指掌，对冰箱相应的基础知识了解不深； i. 例如：在部分促销员介绍自家的产品的时候，介绍冰箱压缩机是原装进口的，这明显是在欺骗消费者，在找准介绍要点的同时，我们建议还是尊重事实为好； ii. 部分厂家促销员对导购技巧运用不熟练，并没有摸索出促销本品牌、哪个机型的具体实施方法，例如：康拜恩冰箱销售就是一个明显的例子，康拜恩是个新的冰箱品牌，如何向顾客推介这个品牌，哪个消费阶层对这个品牌感兴趣，这个品牌有什么特色，价格为什么比其他品牌的价位低，等等该促销员并没有总结出讲解规律，当顾客来到展台前时，只是强调“康拜恩”，“价格低，“实惠”，“质量好”，几句话下来，在顾客的脑海中只是形成一个便宜的概念，容易产生便宜无好货的联想。 2、 在终端，我们很少见到这个品牌的促销员，因为这个品牌没有顾客所需的机型，而带顾客到其他品牌购买的现象；几乎每个品牌都是各自为政，有时还出现变相贬低其他品牌的现象。这种现象如果在SL这样的形象商场出现，是让人费解的。 3、 对促销员的管理并没有真正的到位，从几天的晨会可以看出，许多细节的问题强调了许多次，还是出现纰漏，例如最简单的一件事：要求一律换成牛仔裤，有人还是穿着黑裤子；有的促销员，在这次重大店庆促销活动时，居然早晨还迟到，这说明我们的管理是不严密的，是不到位的。 针对以上发现的问题，我们提出以下的建议，以供参考： 1， 建立SL促销员的培训体系，包括培训内容，培训形式，培训制度等相应内容； 培训内容：企业文化，产品知识，促销原理与技能，消费者心理，市场细分，售场工作纪律，终端生动化建设。 培训形式：定期考试，晨会 严格培训制度，促成培训体系； 建议定期举行演讲比赛， a) 产品知识比赛：从每个品牌抽出一个至两个机型，作为该品牌演讲的考题，考察该