分销渠道管理（第二版）教学配套课件胡介埙分销渠道管理（第3～4章）.pdfVIP

分销渠道管理 作者：胡介埙 东北财经大学出版社出版 第3章分销渠道成员分析 • 学习目标：理解和应用下列概念及理论 – 批发商分类、职能特点和相互间差异，面 临挑战和生存理由； – 不同零售业态特点，零售业态演变理论； – 连锁和特许经营； – 无店铺营销渠道。 3.1 批发商 • 3.1.1 批发商及其分类 • 批发商是指从生产制造商购进产品，然后转售给其他 批发商、零售商、工业用户或各种非营利性组织，一 般不直接向个人消费者销售的商业机构。 • 批发商经营活动的特征是处于营销渠道的中间环节， 一头连着生产制造商，收购生产制造商的产品，另一 头连着零售商、工业用户或各种非营利性组织，并向 他们批发销售大宗商品。批发活动结束后，商品仍处 于流通领域中，并不直接进入生产消费领域。 批发商的三种类型 • 1．经销批发商，是一批独立的，专门从事批发业务 的，并且在进行商品交易时拥有商品所有权的批发 商。它们大批量购进商品并进行储存，再把这些商品 进行拆分，转售给零售商或其他渠道成员。 • 2 ．代理批发商，又简称为代理商，一般只帮助买卖 双方进行业务沟通，但本身并不拥有商品的所有权。 它们参与关于商品交易的谈判，目的是帮助其委托人 达成交易。 • 3 ．生产制造商批发机构，是由生产制造商自己创办 的，但是独立于生产制造商生产机构的一些组织，如 厂家营销公司或办事处等。 3.1.2 批发商的功能 • 批发商在营销渠道中具有如下一些功能。 – 1．销售与促销功能。 – 2 ．商品采购与搭配功能。 – 3 ．整买整卖功能。 – 4 ．仓储服务功能。 – 5 ．运输功能。 – 6 ．融资功能。 – 7 ．风险承担功能。 – 8．提供信息功能。 – 9 ．管理咨询服务功能。 – 10．调节产销关系。 3.1.3 经销批发商 • 经销批发商可以按不同的方法分为不同类 型。 • 1．按经营商品范围分 – （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品 种类多的经销批发商。 – （2 ）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商 品的经销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但 花色、品种、规格和品牌等很齐全，并且还经营 一些与这类商品密切关联的配套产品。 – （3 ）专业批发商。这是专门经营一条产品线中的 一部分专业产品的批发商。主要销售对象是专业 商店，如，海鲜批发商。 2 ．按所提供服务范围分 • （1）完全功能批发商。它们执行批发业务的 全部功能，为生产制造商和其他的购买者提 供包括：保持存货、雇用固定的销售人员、 提供信贷、送货等全面的功能服务。 • （2 ）有限功能批发商。它们只执行批发业务 的一部分功能，提供部分功能的服务，目的 是减少成本费用，降低批发价格。 3.1.4 代理批发商 • 代理批发商又可以分为： • 1．厂家代理商 – 厂家代理商是指受生产制造商委托，在一 定地区内负责销售该生产制造商产品的代 理商。厂家代理商通常会和几个生产制造 商签订长期代理合同，所销售的是一些非 竞争而又相关的产品。生产制造商则在产 品出售后按销售额的一定比例付给佣金。 2 ．销售代理商 • 销售代理商与厂家代理商之间的区别： • 第一是委托地区范围上差别。一般地说，每 个制造商在某一个地区内只能使用一个销售 代理商；相反，制造商可以同时使用几个厂 家代理商。 • 第二是所代理的产品范围及决策权大小的差 别。销售代理商一般替制造商代销全部产 品，在销售价格和交易条件方面有决策权， 对经营区域限制也比较小。厂家代理商只能 按照制造商所规定的价格或价格幅度及其他 销售条件，在一定地