推销与谈判技巧 第二版 教学配套课件 王国梁 推销与谈判技巧电子课件(王国梁).pdfVIP

推销与谈判技巧 主编 王国梁 制作 杨建明 索金龙 推销与谈判技巧 第一章 推销概述 第二章 推销准备工作 第三章 认知顾客 第四章 推销过程 第五章 客户管理 第六章 货款回收 第七章 谈判与交易谈判 第八章 谈判的准备工作 第九章 谈判开局与摸底 第十章 谈判磋商 第十一章 签约知识 第一章 推销概述  学习目标  正确理解推销的含义及其特点。  能够应用推销观念进行推销活动分析。  掌握推销员的素质要求。  正确理解推销员的职责和任务。 第一章 推销概述  主要内容 推销概念 推销观念 推销员素质 推销员的职责与任务 案例导读 第一节 推销概念 一、推销的含义 二、推销的形式 三、推销活动三要素 一、推销的含义 狭义：指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。 广义：指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受 乃至采取相应的预期行动。 人员推销的特点：  信息双向传递  推销过程的完整性  推销活动的灵活性  推销费用高 二、推销的形式 （一） （二） 一对一 分 度 角 业 企 从 自主推销 分 身 本 动 活 销 推 从 一对多 小组对组织 推销会议 合同推销 推销研讨会 网络推销 直复推销 三、推销活动三要素 1．推销主体 指从事推销活动的人员。 2．推销客体 指推销品，包括各种有形商品和无形商 品。 3．推销对象 指推销活动中的买方。 第二节 推销观念 一、生产导向观念 二、推销导向观念 三、需求导向观念 四、竞争导向观念 第二节 推销观念 一、生产导向观念 核心是“企业卖什么，顾客就买什么” 。 二、推销导向观念 核心是“如何将产品卖出去” 。 三、需求导向观念 核心是“发现并满足顾客的需求” 。 四、竞争导向观念 核心是：“推销产品的使用价值观念” 。 第三节 推销员素质 一、强烈的敬业精神 二、充满自信 三、宽阔的知识面 四、良好的职业道德 五、健康的体魄和优雅的风度 一、强烈的敬业精神  过千山万水  进千家万户  尝千辛万苦  讲千言万语  想千方百计 二、充满自信 公司 产品