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构建高效钢铁企业营销团队的思考 陶 娟 摘 要：高效营销 团队的建设对企业价值实现非常关键 ，对处于生死存亡的钢铁企业显得更加迫切 ，文章指 出钢铁企业营销 团队效率不佳的表现形式，并针对性地提 出钢铁企业构建高效营销 团队的措施。 关键词：钢铁企业 ；营销团队；高效 中图分类号：F713．50 文献标识码：A 文章编号：1008—4428(2014)06—60—02 营销是企业价值得到实现的途径 ，成功的营销活动才能将 人浮于事，基本上在无工作状态下结束一天的工作。 企业的产品和服务推销出去。如何使企业的营销活动成功 ，离不 (二)营销团队的灵活性较差 开产品本身的设计、质量、以及优质的服务 ，但更离不开一支高 长期以来，钢铁企业的营销部门都采用了坐商的行为，采用 效的营销队伍。 了高长型的集权的组织结构。当钢铁行业形势急转时，营销部门 一 、 高效营销团队的重要性 未能适应外部环境的变化 ，改变 自己的营销行为，建立适应外部 企业为了把 自己的产品和服务推销出去，建立了一支销售 情况变化的给予营销团队成员适 当授权的扁平化组织结构 ，缺 队伍 。显然，对想要成功的企业来讲，这是远远不够的。 乏应对新情况的应变能力，营销团队的效力 自然不高。 外国专家在拉绳实验中发现 ，个体独 自拉绳时的拉力为 (三)高效营销团队建设的认识上存在误区 63Kg，3个人拉时每个个体的人均拉力为53Kg，8个人拉时每个 1．过分强调 “整体利益高于一切” 个体的人均拉力为31Kg。这个实验说明，个体均具备与生俱来 这样 ，容易造成个人的应该获得的利益被忽略和践踏。营销 的社会惰性。自己干时，使出全力，到了一个集体，自己对集体的 部门将整体利益放得太高，可能会发生 “假维护团队利益之名 ， 作用分清较难，自己对完成集体任务的责任感就越小；同时，由 行损害个人利益之实”的情况。试想一下，作为团队中的一分子 ， 于集体中其他个体的存在，自己会觉得 自己可以忽略，导致付出 如果个人的应该得到的利益长时间被忽略和践踏，那么他 (她) 的努力就小。这是集体工作时存在的一个常见现象。 们的积极性和创造性会逐步消失，导致影响到整体竞争力和战 可见，企业如果能够把自己的营销队伍中每个人的潜力充 斗力的发挥 ，高效团队建设也会受阻。 分挖掘出来，企业将在营销活动中收到令人羡慕的 “财富”。这就 2．子团队内部没有竞争 需要企业高度重视营销团队建设，打造一个高效的营销团队。 营销团队是个大的团队，在其内部根据钢铁企业产品大类 二、钢铁企业构建高效营销团队的迫切性 多少，会进一步划分为子团队。子团队内部之间没有竞争意识 ， 2009年以来 ，钢铁企业经营愈加困难，特别是到了2014 还在吃大锅饭。 年，钢铁企业到了生死存亡的关键时刻。为什么钢铁企业会走 3．团队内部过分强调兄弟情分 到这一步，主要原因还是产能过剩 、产品同质化程度较高。同 营销团队建设中，企业过于追求团队的亲和力和人情味，认 时，由于钢铁企业的退出壁垒较高，即使企业处于亏损状态，企 为严明的纪律将影响团结，导致管理制度执行不到位 ，甚至形同 业也不愿停产。面对这种供大于求的买方市场局面 ，面对这种 虚设。 钢铁企业不是你死就是我亡的残酷局面 ，为了不造成库存积 (四)营销团队成员的素质和技能亟待提高 压 ，导致企业停产 ，并加速资金回笼 ，需要钢铁企业 的营销部门 钢铁行业进入买方市场，更多需要营销团队成员走出去，跑 积极的、创造性跑订单、拓销路。可以说 ，钢铁企业营销部门压 市场、拉订单。这需要营销团队成员熟悉企业产品，进行市场细 力很大。压力就是动力。在这生死存亡的关键时期，钢铁企业营 分，